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农创精华 | 实战解读

​上周，不白为大家分享了农友杜振红做靠谱电商的10条真经，他的电商经验让不少农友受益匪浅。有农友就好奇，他是如何做好“西峡猕猴桃”的？不白了解，他能做好西峡猕猴桃，其实与顺丰有着紧密相关的关系，那他又是如何获得顺丰支持的呢？跟着不白一起往下看看吧！

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西峡猕猴桃品牌困局，

顺丰资源助力区域品牌搭建

杜振红的家乡河南西峡县，是中国开展猕猴桃人工栽培最早的地区，也是可利用野生猕猴桃资源最多的地区，其猕猴桃基地规模和产量，高居全国第二。但谈及猕猴桃，消费者想到的却是陕西周至、四川浦江等区域猕猴桃。不白了解到两年前的一组顺丰每日猕猴桃全国发件数据：四川每天12.7万单，陕西每天4.8万单，而西峡每天不到1000单。

▲ 两年前西峡猕猴桃每日发件数据

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这就反映出一个问题，就是西峡猕猴桃产业规模大，但品牌溢价低，甚至可以说是没有品牌，这就使其在市场竞争中处于弱势地位。也正是这种弱势地位，让顺丰看中了西峡猕猴桃的品牌可塑性。因此，顺丰经过多方考察，决心利用平台资源，推广西峡猕猴桃，通过助农，以销代运。

在顺丰有塑造西峡猕猴桃品牌的意向时，优先选择了杜振红，作为他们推广西峡猕猴桃的电商合作伙伴。为杜振红提供了以下便利：

1、降低顺丰物流费用。顺丰给西峡猕猴桃电商最低档物流配送费用，降低电商企业物流成本。

2、县域内广告宣传。借助9月20日“中国（西峡）生态有机猕猴桃产业大会”契机，对接全西峡公交车站广告位置，全方位覆盖。

3、免费提供包装设备。制作猕猴桃泡沫箱，免费给西峡其使用。

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4、干线配送。顺丰为西峡猕猴桃专门开通专线车辆运输，并随时调配河南省内车辆资源，无中转环节，确保2天之内将西峡猕猴桃送至消费者手中，保证西峡猕猴桃的运输质量。

5、引流粉丝资源，利用顺丰媒介渠道、自媒体矩阵推荐西峡猕猴桃，打造区域品牌。

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为何能够搭乘“顺丰”车？

但为何顺丰会优先选择杜振红作为他们的合作伙伴，并为其提供如此多的便利？

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不白在与杜振红深入交流中了解到杜振红为何能受到顺丰青睐有以下几点原因：

1、品牌意识强。杜振红团队是西峡当地较早提出用商业品牌来承载地域品牌的电商团队，并建立“水源情”西峡猕猴桃品牌，该品牌在去年利用顺丰平台，销售15000多件猕猴桃，是西峡当地比较有知名度的品牌。

2、团队优势。12个人的电商团队，9个股东，基本是全员持股，导致成员主人翁意识非常强，且团队协作效率高，当天的货，当天必须发走。顺丰的要求是48小时，必须发货，12小时必须有物流信息。 而杜振红对员工的要求是，12小时间必须发货，12小时有物流信息。

3、软性服务强，客服响应速度快，单号秒出，售后秒赔。产品质量把控严格，售后率低，回购率高。据不白了解，杜振红的顾客复购率在40%以上。

4、货源到位。因杜振红是西峡当地人，在货源方面有一定的优势，可以成规模的供货。并且杜振红及其团队成员中多是采购出身，在品质把控方面优于其他电商团队。

正是由于以上原因，使得顺丰在多方考察后，于今年年初，主动链接杜振红团队，共同商谈猕猴桃合作项目。力图通过物流+电商+政府三位一体模式，将西峡猕猴桃推向全国。

从某种角度上讲，杜振红的成功获得顺丰资源的原因有二：品牌和团队。依托现有资源塑造消费品牌，以消费品牌来支撑区域品牌占领消费者心智。同时在品质上严把关，靠谱的团队协作，进行资源整合和品控。不仅为其塑造品牌提供基础，还让他在顺丰推广西峡猕猴桃的项目中获得了强力度的支持。

不白认为，我们普通农创人也一样有机会获得大资本平台的青睐，但是需要满足2个前提。

1、选品须具备未来想象空间。具有未来的想象空间的主营单品，更容易被消费者接受。另外，在选品时也要把消费者的教育成本考虑进去。比方说如杜振红的西峡猕猴桃，首先猕猴桃是很多消费者喜欢食用的水果，消费者也都了解猕猴桃，其教育成本不用太高，也有比较高的市场接受度，这就让西峡猕猴桃有一定的市场想象空间。

2、要有能量来构建所选单品的核心竞争力。优秀的单品选择好后，我们也要如杜振红团队一般，充分发挥团队的能量，善于主动去吸引和链接各方资源，打造自己有别于其他电商团队的、独具优势的核心竞争力。

每期一图｜秋晚

​不白摄，2017.9

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白