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农创精华 | 实战解读

​随着梨子销售旺季的到来，如何更好地营销各地各类特色梨，便成了不少农创人现在当务之急的事情。

不白曾撰文分享过有罗胖、吴晓波、潘石屹等为其站台的“宋梨”模式，许多农友看完跟我反馈说受益匪浅，但还不是很解渴。

今天，不白就用清单分享的方式，再跟各位农友解读另一种特色梨——“同川酥梨”的11种营销玩法。

本期主人公：郭明

​业内昵称“梨叔”，山西省原平市返乡创业大学生典范。

自创“甘棠.梨小明”同川酥梨品牌。

同川酥梨为原平特产。水分多、糖分高，润肺、消淤、化痰效果好。

产品特色：独特的土窑存梨方法——让酥梨下树后，继续在树下的窑洞中积累糖分，口感绝佳。

规模战绩：今年预计产量6500吨。2016年，销售额已超400万元。

以下是不白与郭明深入交流后，得出的关于地标品牌“同川酥梨”种植、生产和营销清单。各位农友阅读完，觉得有收获，可以多多分享和收藏哦。

1、传统农法没啥不好，关键看你如何传承。同川种梨历史已有2000年，当地三面环山、土层厚重、沟壑纵横、降水奇缺，种啥啥不成，反而给梨创造了极佳的生长环境。种植手法上，同样沿袭千年古法，梳果剪枝，古树授粉，天敌驱虫，用传承技术来保障高品质。

​2、善于挖掘独有特色。土窑存梨是“同川酥梨”的最大亮点，独特土地和环境，给了它最大的原味保鲜。这种自然农法种植，原始味道保护而出品的地标特产，“梨叔”把它挖掘包装成了“最土的贵族”。

3、地标特产难跳出本地局限，一直都是农创好痛点。这也是郭明返乡创业的最大动力所在，要让“同川酥梨”卖向全国。

4、做代收购赚差价，除非量大销路通畅，否则难大赚钱。郭明返乡后刚开始做的是代收购，一斤“同川酥梨”赚3分钱的差价。到头来，容易陷入又忙又累，却没赚多少的囧境。

​5、做线上营销，有个品牌会轻松很多。2013年，郭明发现“同川酥梨”被经销商换包装贴牌后，价格卖得很高。他开始尝试做品牌，有牌子来衬托推广的“同川酥梨”，在微信、微博等社交媒体上，售卖价格和销量都能获得不错提升，稳定客户也累积到800人以上。

6、圈子资源如何找寻？参加、赞助活动是不错手段。郭明先是参加山西忻州的玉米节，认识农业圈的一些网络大V，不仅学到许多网络销售技巧，还积累了优质人脉。他还经常用酥梨赞助国内农业活动，巧借网络大V或农业专业人才等意见领袖的传播，来快速提升品牌知名度，扩大酥梨的销售渠道。

7、圈子资源如何沉淀？展现自身优势，经常交流互动。郭明是圈内知名的有才文艺青年，擅长写好字、做好文、说有自主思想的话。有此优势，他经常邀圈友到其果园做客畅谈，同时主动出去找圈友、各界大咖、农友学习和互动，巧用自己的才华和人格魅力，容易沉淀出优质的人脉资源。

​8、营销形势再好，也不要盲目加大规模。有圈子资源打底，郭明的“同川酥梨”销售渠道、线上营销战绩都日趋见好。见状，郭明储备多一倍的鲜梨，还投入不少资金扩建窑洞、制作发货包装等。结果却因微商代理都是初级的，对产品认知不够充分，导致市场没打开，鲜梨压货10万斤，加上包装和物流等成本，直接亏损30多万。

9、精准的客户需求往往藏在身边细节里，一定要有一双善于发现和挖掘的眼睛。2014年，郭明用一篇北京朋友吃酥梨后，咳嗽、嗓子干哑病状得以缓解的朋友圈文章，巧妙打开北京市场，累积第一批100名高端客户，酥梨收购价从2块/斤卖到6块/个，月销售额超18万元。

10、重点营销市场的开拓运营，必须有步骤、有计划、坚持本地化。郭明的同川酥梨北京和太原两个重点营销市场，他坚持以维护高端客户为重心，建线下体验馆，并配以会员定制服务；客户下单后从体验馆直接配送，缩短酥梨的运输时间，坚持本地化原则，不断增强用户体验，促进销量增长。

​11、营销模式可多样化，合作共赢是好出路。郭明还与其他地区水果商合作，用定制的模式，向各地会员家庭全年供应高品质时令鲜果。另外，为吸引不同需求的高端客户，郭明还对酥梨做了精品细分，不同品级供应不同市场。同时对代理设立门槛，进行一对一培训，在北京建立专业团队进行管理。灵活而多样化的营销模式探索和实践，一定是我们每个人农创人的必修课。

从“梨叔”郭明玩转“同川酥梨”的经历中，不白还想告诉各位农友的是，想做好农创事业，除了有长期沉淀下来的心理准备外，产品上寻找到差异化特色、营销上挖掘多样化方式同样重要，希望和大家在返乡创业之路共勉。

每期一图｜游历在和田

不白摄于新疆和田，2017.8

​互动话题：从郭明玩转“同川酥梨”的农创清单中，你认为他能成功的关键是什么？

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白