作为一位商贩，把货卖个好价钱是生存的硬道理，然而这车货能否赚钱，靠的不是数据和技术，而是个人经验和运气，凭借的是“唯手熟尔”的生意经。假如，商贩能提前预知该批发市场哈密瓜的来货和销货情况，能预知哈密瓜该时间段内的价格波动情况，是否能降低哈密瓜由于扎堆反而卖不出好价钱的现象发生几率?当然能。

数据是互联网时代企业生存的根基，一家企业没有数据就如同人类没有大脑，没有大脑则不能思考和预判。企业如此，社会又何尝不是?我们农业生产中常见的“滞销”，局面能否好转?当然可以，问题的关键在广大农户靠什么来指导生产和经营?很遗憾，我们虽然已身处高度发达的智能社会，但农业的生产和经营依然还处在“经验”的传统时代，种什么、种多少、怎么种等主要依靠个人的经验。无论是政府还是企业，我们都无从获得精准数据，更无从谈起科学分析，“滞销”便成了农户误判市场的必然结果，终为损失买单的还是农民，此类恶性循环便周而复始。

今天，市场上已不缺模式多样的农业电商公司，缺少的是能抓取农业数据和善用这些数据的互联网企业。但，话又讲回来，如果一家企业不掌握大宗的订单和交易数据，谈“大数据”就是谎言，数据只有建立在动态交易的基础上，才能发挥其数据价值。

根据现阶段发展来看，市场真正需要的是农业大数据公司，它贩卖的可能是农产品，本质上贩卖的是农业数据，这正是未来的蓝海市场。

这几年，生鲜B2C快速崛起，农业B2B激战正热，各类社区O2O眼花缭乱，究竟谁能笑到?我想一定是那些掌握农业大数据的企业，一定是善于挖掘和构建数据价值的企业。

比如说正是吃苹果的季节，我们看看这个苹果需要经过怎样的折腾才能到你嘴里。

我们把苹果的交易链拆开，可归纳为四类交易主体：

1)B1，是生产商，以果农、合作社、生产企业为主。

2)B2，是加工商，以分拣、精装的果企为主。

3)B3，是分销商，以商贩、微商、批发商等为主。

4)B4，是零售商，以电商、商超、社区店、水果店等为主。

网库创始人王海波曾谈到过类似4B理论，但农业比较特殊，实际交易中还有B5、B6、B7的存在，而且交易模型更为复杂。

以苹果为例，B1是苹果初级品的种植者，B2是具备分级、分拣、精装和储存能力的品牌商，B3是各类做苹果生意的商人或创业者，B4是消费终端各类常见的零售渠道。

这颗苹果的销售路径是这样的：

场景一：B1→B2→农批市场→B3→B4→C(消费者)

场景二：B1→B2→B3→B4→C(消费者)

场景一和场景二的主要区别是前者走批发市场，后者直接进分销商或终端零售商，而不走批发市场。

批发市场通常是保障该城市居民餐桌需求的主要集散地，比如深圳海吉星批发市场、成都农产品批发市场等，这里流通的农产品几乎保障了本市80%居民的生活需求。但，传统批发市场的交易几乎靠上下游企业在线下完成，传统批发市场并不掌握交易数据，这正是农批市场的市场缺位。

农业B2B、生鲜B2C、社区O2O等，无论冠以怎样的叫法，本质上还是用互联网的方式做零售。我们结合上面的4B交易模型，一起回顾下这几年生鲜电商的发展。

1)生鲜B2C推动原产地直采模式

2012年很普通，一颗橙子的出现，让这年显得格外耀眼。“褚橙”映射的不仅仅是褚时健本人的匠人精神，从行业的积极意义来看，更重要的是推动了生鲜电商原产地直采模式的发展。

“褚橙”的成功和本来生活网的“买手”制度密不可分，“买手”可以深入到原产地发现好货并整合供应链，这算是生鲜电商的一举创新。

生鲜B2C的交易链是：B4-2-C。本来生活是B4，然而B4需要产地B1，才能实现原产地直采，实际的交易链是B1-B4-C。

现实中，打开生鲜电商的网站或APP，商品琳琅满目，然而更多SKU其实包含了B1、B2、B3等群体。所以这个交易链，还是传统的B1-B2-B3-B4-C的线上版，我们距离纯正的原产地直采还有段距离。

生鲜电商，虽然已有多匹黑马，但仔细比较，其实并没有更核心的差异，你家卖XX苹果，他家也在卖，区别是不同的产区和价格，还有不同的文案故事。

在这样的背景下，我们如何实现互联网思维倡导的“去中间化”，真正实现“B1-2-C”的直采模型?唯有发挥大数据的价值，当某单品的订单量足够大、足够稳定时，我们便有能力带着订单联合上游基地开展订单农业，产品标准化可控，上下游供应链可控，企业便有能力实现更低的交易成本和更高的交易效率。

通过消费数据，反向改造农业上游的生产活动，这将是生鲜B2C未来三年建立竞争壁垒的核心战略。

2)分销商助推农业产业转型升级

2014年9月阿里巴巴在纽交所上市，马云第二天迫不及待宣布“千县万村”计划，称投资100亿到农村发展电商。那几天我正在内蒙古呼和浩特，专程参加淘宝网特色中国内蒙古馆的开馆仪式，阿里总裁金建航特意从美国飞到现场来庆贺，并宣布了马云的计划。

“特色中国”是淘宝网的一个频道，目的是聚拢全国各地特色农产品，以省、市、县政府的名义开设地方农产品馆，并选择专业的运营商负责该馆的运营和维护。不到两年，全国各地诞生了上百家特色中国TP服务商，这些商家几乎都在农业圈之外，因为这个事业，大家开始涉猎农业和农产品，主要任务是把本地好的农产品搬到馆里去卖。

此类分销商的交易链是：B3-2-C。TP服务商是B3，他们实际上是政府授权的农产品分销商，只不过是通过淘宝网来实现C端服务。

今天我们看来“特色中国”这批人却是国内第一批通过互联网的方式卖农产品的人，经过三年的沉淀和裂变，他们带动了一大批人从事农业电商、农业品牌和农业营销事业，这正是积极意义。

当然，时代在进步，电商的变化更是日新月异。如果现在还是依赖淘宝流量，很容易让自己处在尴尬的中间环节，无论是上游还是下游，都不能获得有价值的数据，靠商品差价和政府服务生存，真正沉淀下可持续价值的寥寥无几。

2013年随着微信的崛起，粉丝经济成为主流，2015年是微商的鼎盛期，农业圈催生了大批青年才俊，他们专注农特微商，以饱满的热情“上山下乡”，寻找好的货源。通过以往经验打造农产品品牌，通过社群发展分销团队，很多微商都有了自己的品牌和体系，或多或少积累了一批忠诚粉丝。

微商的交易链主要有两个场景：

场景一：B1-2-C，即原产地直供，通过自己朋友圈或分销商直接卖给消费者。

场景二：B3-2-C，即产地和该地B2品牌商合作，贩卖合作企业的品牌赚差价。

专业的微商通常做场景一，他会精心打造自己的品牌，并试图在原产地建立自己的采购标准。顺手玩玩的微商，通常是下载图文服务包，发发微信转转朋友圈，从中赚个差价。但微商有两个缺陷，一是没有系统的营销体系，卖货赚利差是的盈利手段，沉淀不了价值;二是微商基本都是单品切入，且受限规模，很难获得稳定而大量的订单数据，永远难以触及上游的农业生产。

4)农业B2B未来竞争将是整合销地的能力

大宗农产品流通主要分两个市场，其一是产地市场，其二是销地市场。今天市场上的农业B2B企业，多是在“销地市场”优化改造农产品的供应链。农业B2B的交易链主要集中在：B3-2-B(餐饮店、食堂等)，企业本身很难在货源上游拿货，80%以上均是通过上游的B1、B2在供货。

以上其实是“销地市场”交易链的模型，这个业态并没有创造“增量”，不过是线下“存量”向线上迁移的阶段，而老本总有吃尽的时候，创造“增量”是农业B2B面临的巨大挑战，也是未来三年构建壁垒的核心。

举例，一座城市的餐饮店每天固定消费10000颗大白菜(假定短周期内不变)，这是存量消费，在没有B2B时，这些大白菜都是通过传统商贩卖给餐饮店，当有了B2B后，这些商贩的生意会被B2B替代掉一部分，商贩订单会下降。根本原因是，该城市居民不会因为B2B就拼命多吃大白菜，大白菜消费并没有增量。

然而，我们看到了电商创造增量的机会。该城市还是吃10000颗大白菜，但餐饮店现在需要更多绿色和有机标准的大白菜，B2B企业为了满足需求，则会倒逼上游基地提供更优质的白菜，而这个基地可能在任何省市，B2B通过自己的供应链再造了一条蔬菜供应通道，这正是创造新需求和新价值的过程。

存量总有转移殆尽的那，如果企业不能抓住趋势创造增量(增值)，那企业将会触及更大发展的天花板。通过生态整合产销数据，通过数据建立更好的市场模型，这样才有能力进行规模生产、定制生产以及有的放矢地进行供应链整合，终为上下游贡献价值，以降低成本、提高效率，推动产业升级改造。

上游农业生产过于碎片化致使农业电商发展缓慢的同时也耗费农电商人的更多精力。那么如何才能不碎片化?下游整合消费数据，上游整合农业生产，中间整合产销供应链，这是我们期望的农业正生态。

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