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​​​​​农创精华丨实战解读

不白觉得，从70后到90后的农家年轻人，是深受“离农”教育影响的一代。父母一辈子面朝黄土背朝天地辛苦着，更多是希望自家孩子能走出乡村，扎根城市，混出模样来。

而随着高度互联网时代的到来，如今这种现象有所改观，“城归返乡”已成为越来越多农创人的最佳选择。甚至还有年轻学子身在学校、心系家乡，通过互联网手段帮助父母卖老家农产品，不少人还做得很不错。

不白今天要讲的案例主人公，就是这样一对正在读研、却也能在家人帮助下做好农创的年轻恋人。

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去北方上学发现农创商机

小恋人建平台卖家乡特产

本文主人公是两个年轻人，都是1994年出生的福建漳州人，男生叫杨浩，女生是林倩云（大家一般喜欢分别称他们小杨和小林林，下文不白也这样用）。他们从高中起，就开始恋爱，高中毕业后，分别考上北京和西安的名牌大学。在此期间，他们找到农创良机。

▲ 杨浩

​小杨记得2013年，第一次去学校门口买荔枝，吃起来却有异味，像放了很久。然后找遍周边水果摊、小店，居然不见番石榴。小林林在北京能买到番石榴，但价格高到10元/个。北方买不到便宜又好吃的南方亚热带水果，这是市场痛点啊！

▲ 林倩云

​小杨马上找父母商量，要设法把家乡水果卖到北方去，特别是西安和北京。却遭到家人强烈反对，认为好不容易考上名牌大学，就应好好上学，少做一些与学习无关的事情。小杨还与父亲大吵一架，幸有母亲默默支持，最后跟家里立下军令状：半年时间，要是没做起来或影响学业，就立即停止。

于是在2013年，小杨成立“选果吃果”平台，起初主要利用淘宝端来销售；2016年秋天起，发力微信端，并与有量达成合作。目前，拥有近5000个分销商，每月平均每月收入稳超200万。

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平台取得好成绩

五个动作不可缺

在不白看来，“选果吃果”能做出成绩，除了这对小恋人年轻气盛、敢于拼搏外，以下5个动作，也进行得很好。

▎第一，充分利用父母的水果收购经验。

小杨的父母，在漳州平和当地做了近20年水果收购、批发生意。小杨充分利用这一基础，一家4口初步分了工，他自己负责运营、美工，小林林负责接单做售后，杨父负责采购品控，杨母负责填写快递单。

​在一家4口的齐心协力下，平台起步很稳。第一年通过学校和家里的异地沟通，他们在3个月时间内，将淘宝做到了20多万。

▎第二，从稀缺处挖掘商机，把北方消费者的喜好体验起来。

随着平台发展越来越好，小杨更在稀缺性、个性化上狠下功夫，一些北方市场不常见的水果，如牛奶枣、番石榴等，他们都会用给分销商做试吃体验、邀学校同学品尝、在北京或西安做些地摊推介，并结合线上试吃推广等方式，让更多人知晓和购买，取得了不错的效果。

​不白觉得，要想把稀缺的农产品打入新市场，做试吃算是最简单有效和必不可少的。我们一线农创人，永远不要吝啬做试吃；没有品尝体验过，就没有发言权，更没有推广的动力与信心。

▎第三，3轮品控，坚持做小而美的农特电商。

小杨认识到农特生鲜很难标准化，坚持做小而美的差异化才是王道。要实现这点，他首先从人手上寻求解决之道。

他首先接纳两位学习设计的同学进入团队，用年轻人的态度，坚持对每款产品包装的创新、抢眼、极致体验。随后，对于六鳌红蜜薯、琯溪蜜柚、牛奶枣、芭乐等家乡主打产品的收购，由杨父负责，增加培养人手（不少是家乡亲友）去参与采购。

​采购标准是不收统货（即无论好坏一起收，价格便宜又好找的），必须是都要好货，这是第一轮品控筛选；收回家后，再精挑好果发网上，这是第二轮品控；最后由杨母监工，做装箱，进行第三轮品控。

有了3轮品控，“选果吃果”平台的水果，不仅成为许多消费者喜欢选购的品质保证，也让底下各分销商可以轻松卖货，小杨自己也在慢慢实现更好的盈利，一举多得。

▎第四，用高效的物流配合，把爆款真正玩转出来。

​身为名校高材生的小杨，也把在校学到的各类营销知识运用到农创里。他知道，“选果吃果”平台能做好，打造爆款是关键。前面所说的3轮品控、差异化和个性化定位等，都是产品能爆的基础，但高效物流的配合更是至关重要所在。

在这方面，小杨有血的教训，逢中秋、双十一、春节这样的大节，快递都非常容易爆仓，还会遇到停发、延发等一系列难题，这对水果生鲜产品的伤害往往是致命的。因此，“选果吃果”今年直接跟泉州圆通签约，当天直达泉州并当天流转出去，保证速度和良好消费体验。所以说，作为一个供货商把控果品是硬本领，能高效协调快递也是必须。

▎第五，强化品牌化意识，激励团队，做极致的个性体验。

​4年发展过程中，小杨他们创立了柚一库、六鳌薯叔、芭乐哥、圆柚缘等品牌，并为每个品牌设计了个性化包装，探索产品的差异化定制，通过线上线下相结合，及品牌价值的渗透、口碑营销的传播，渐渐形成健康良性的发展模式。如今，平均每月收入在200万以上，年销售额今年突破3000万也不是问题。

在团队管理上，小杨也坚持差异化和个性化，强调选果理念的趋同、取得成绩的激励、现场体验的重要等，要求成员必须成为选果吃果的专家，这样才能更容易与消费者形成粘性。

​▲ 双十一激励方案

小杨这对小恋人如今还在大学读研，他也跟不白规划了平台的发展未来：产品端，会在进一步密切与果农的合作，稳定货源的基础上，用合作社的形式来更好地激发农户积极主动性，保证果实优化；营销端，积极开辟中高端消费市场，坚决不沦为低价竞争的牺牲品；推广手段方面，线上巧用直播，线下从厦门开始试点城市合伙人制度，做社区经济，希望藉此把平台发展得更好更良性。

总之，从“选果吃果”的案例里，不白想要告诉大家的是，千万不能小看现在90后大学高材生的返乡农创实力，小杨、小林林这对小恋人所探索到的品控手段、营销方式、品牌定位和推广办法等，都有其独到之处，值得我们一线农创人参考和借鉴。

（ps：该主人公为有量平台特别推荐的解读对象。不白欢迎更多平台、优秀农创人积极推荐或自荐，来和不白一起交流、探讨。也希望更多的平台和个人，加入农创研习社，不白会在那里为大家提供更好、更精彩的案例干货分析，帮助您提高认知，不断学习成长壮大。）

每期一图｜黄山菊

不白摄于郴州，2016.12

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白