​​ 网络无国界、无时空限制，所有的人都可以通过互联网创造营销奇迹。但是电商并没有改变商务的本质。真正成功的电商，必须是有内在商业逻辑的。当互联网做为工具时，消费者需要的只是网络购买的便捷和实惠，所以早期的农民网商主要还是把合适的产品放到网上，让消费者享受缩短流通环节带来的实惠，并不需要有多少营销高招。当互联网发展到经济体，成为生活方式让更多消费者参与其中时，互联网营销就必须有自己的个性。

    （一）从三只松鼠看互联网消费者转变（从上帝变成亲）

      现在的网商中，安徽的“三只松鼠”卖干果一直都是消费者主导的典范。三只松鼠是安徽省芜湖市一家销售坚果类产品的网商。2012年6月19日上线运营，到2013年6月19日，“三只松鼠”就创造出1亿元的销售业绩。2016年已经实现50多亿销售额。

　　三只松鼠的产品并不特殊，只是松子、山核桃等干果，还不是他们自己的特产，他们能做的这么卓越，完全得益于他们对消费者的深刻理解基础上的经商有道。

　　首先，是产品目标人群的精准定位。他们定位于80后、90后的时尚人群，并且专为这个人群设计产品。

　　其次从品牌本身的设计开始，在品牌形象和色调上下功夫。针对他们的目标人群，设计了童真、可爱的动漫小松鼠。与此同时，选择森林绿色和高端黑色作为主打色，借黑色显高贵，用绿色暗喻产品健康的定位，打破一般电商店铺用色。由此，动漫松鼠和黑绿搭配，形成基础、直观的品牌记忆点。

　　另外是品牌文化的延伸。针对他们目标人群的时尚文化，延伸这种动漫萌趣与色调到三只松鼠有关的所有东西上。比如，产品的包装上撰写松鼠卖萌的小故事；加上倡导“慢食快活”的微杂志、绿色封口夹、剥壳器；将果壳垃圾袋命名为“鼠小袋”，擦手用的湿纸巾叫作“鼠小巾”……它们随产品一同出现，不仅彰显统一的品牌调性，更让美食工具的一应俱全，有如此攻心、细致服务，消费者打开邮包的满足感和惊喜感，很容易就转变为对品牌的认同。

　　还有就是独特的客服。身为三只松鼠的第一位客服，创始人松鼠老爹章燎原将其积累的经验总结为一本上万字的《松鼠服务秘籍》，推出客服十二招，目的就是教会客服“做一只讨人喜欢的松鼠”，当消费者和客服的关系演化成主人和宠物的亲密互动，自然，撒娇可以促成交易，道歉也显得更加真诚。

　　最后，便是用技术手段实现更精细的数据分析。按照松鼠老爹的看法，掌握顾客的客单价、购买内容、二次购买频率等基础数据的同时，更需要通过产品评论、与消费者对话，发掘出关键的字段，优化运营的策略，让三只松鼠更贴近顾客。例如，顾客的收货地址是在办公室，那么就可以附带赠品，让更多人体验到产品；有人通过微博抱怨某产品口味偏重，那么就立刻提取数据，分析有多少人有相同说法，追踪出是哪家供应商的产品，确定是否需要修正产品加工过程；有人言语间透露出结婚纪念日，系统就会记录下来，按时寄送赠品等等。

　　三只松鼠的成功，是电商从流量为中心转向消费者为中心的趋势杰作，是互联网时代如何赢得消费者的营销之道的佳篇。这样的案例在新农人圈也很多， 玉米兄弟的案例是社交电商时代的营销佳篇，让我们充分领略移动互联网时代营销之道。 

（二）、从玉米兄弟的黑风暴看社交电商新玩法

​        玉米兄弟，是一根玉米，一根无化肥农药添加剂的黑色玉米。

玉米兄弟，是两个人，两位来自山西的七零后新农人创业组合。

从2010年到现在玉米兄弟只做了一件事，那就是黑玉米，从普通种植到有机种植，从传统渠道到电商再到微商渠道。他们不断探索，一直在路上。

玉米兄弟喜欢称自己为新农人，曾经也走过弯路，摔过跟头，最终用品质和努力赢得用户。他们所理解的新农人，是相对于传统农人，有理想有情怀，有技术有营销，有环保生态的理念，同时要遵循农业生产规律，快慢结合，新旧结合的农业产业链条上的创业者。

玉米兄弟哥俩都是山西人，两人并非亲兄弟，他们是一起在太原打工时候认识的，在城市打拼多年后，返回家乡自己创业。

忻州是山西的一个小城市，几乎没有什么工业，最有特色的就是黑糯玉米，由于独特的地理气候特点，糯玉米品质特别好，2012年被农业部批准为地理标志农产品。由于黑玉米是忻州的特色产业，玉米兄弟看到黑糯玉米的发展前景，就开始行动了。

最初的时候，他们也是在摸索经验，按照常规做法，普通种植，走传统批发市场。半年时间，他们的玉米也销售一空，似乎挣钱比较简单。但是这时候，问题悄悄来了。

第二年他们扩大生产，挣的钱全部用来购买设备，同时和当地黑糯玉米种植农户预订了几倍于上一年的玉米。秋天加工的时候，因为加工量暴增，产品的灭菌和包装环节没有做好，导致后期发生大量胀袋变质现象。

屋漏偏遭连夜雨，他们的销售也出现问题。这一年真空黑玉米的全国市场都很低迷，这也是黑玉米厂家长期不重品质积累下来的结果，各家互打价格战，品质无法提升，形成恶性循环。市场滞销，库房损耗，最终这一年他们大量亏损。

第三年，也就是2012年，他们开始反思。回顾三年的黑糯玉米经营的跌宕起伏，他们终于想明白了：既然做的是食品，做食品就是要好吃，要放心！这才是顾客需要的！于是他们开始重新调整，重视品质，走差异化，从每一个环节开始改变，落实“好吃”和“放心”这两个关键词。

首先从源头开始，自己建立农场，在忻州郊区20公里处村流转置换到连片耕地192亩，农场位于山脚下，没有污染，空气清新。
同时做有机认证，搞有机种植，农场不使用化肥和化学农药，土壤、空气、地下水都做达标检测。经过两年的有机转换期，在2014年顺利通过国家验收，拿到正式有机证书，这个在黑糯玉米种植行业里面是极少的。

他们还利用太阳能和无线技术自己设计安装了一套远程监控系统，在任何地方只要上网，就能观看到他们农场的实时动态，增加顾客信任。

加工过程也严格把控，玉米坚决做到及时采收，采收后8小时内完成真空加工，包括真空袋的成本也比同行业的高一倍，只是为了追求更好的保鲜效果。一般的真空玉米是去掉玉米皮的，他们首创保留玉米皮，懂行的都知道，玉米皮对于保持玉米原汁原味有很好的效果。

但是，在销售方面，依然存在困难，在传统渠道，重价格轻品质，他们的黑玉米成本高，不占优势。他们又考虑礼品店、有机食品店等渠道，但市场方面依然艰难。

2014年，他们开始尝试网络销售。开始和其它电商合作，同时自己摸索开网店，因为没有价格优势，只能通过赠送、优惠促销等活动，一点点打动顾客，凭借着口感，最终靠口碑赢得一些客户，但是销量并不是很大。

直到2015年，才发生了转折。他们接触到新农联互联网农业讲习所，通过新农联微信课堂交流，受到启发，诞生了“玉米兄弟”这个品牌，并通过社交电商打开了市场。

原来他们用的是“山晋庄园”，一个过目即忘的平淡名字。当初他们起这个名字的时候意为山西的自然农场庄园，但是后来发现在互联网时代“山晋庄园”没有记忆点，不顺口，也不好玩，不利于传播。

他们在思考过后果断决定换名字，找好记易传播的互联网传播感觉。想到他们是两个人创业，新农人中兄弟组合也很少，产品是玉米，于是就想到了“玉米兄弟”这个名字。“玉米兄弟”看似平淡，但是产品、人物都有了，故事自然也就有了。而最重要的是看一遍就能记住，非常接地气。事实证明，他们的选择是对的。

在天时地利人和都到位的情况下，2015年玉米兄弟带着黑玉米在农特微商圈内形成一股黑色风暴。他们终于盈利了！而且“海底捞”这样的线下渠道也开始向他们采购。

玉米兄弟经验总结：

１.赶上了农特产品微商爆发的社交电商时代。

相对于传统线下渠道和平台电商模式，社交电商更适合小而美的农特产品。社交电商以人为连接中心，是建立在相互信任基础上，不仅可以将顾客对于产品源头缺失的信任重新建立并且传递下来，而且可以持续传播，能够更好更完整地展示产品。

２.做好品质和服务。

玉米兄弟更注重品质，品质是产品的根本，多年的种植销售经历他们已经具备做好供应链的基本能力。

玉米兄弟2010年开始做黑玉米，经历过种植加工销售全过程的各种问题和打击，对于产品更熟悉，对于品质和服务更看重。他们已经从种植、田间管理、采收、包装、加工、物流和售后等各个环节对产品品质进行把控和改进。

当然玉米还属于初级农产品，仍然会存在无法完全标准化的难题，农产品很难标准化，这是它的痛点，同时也是机会。品质无法达到顾客满意时，需要用服务来弥补。针对常见的售后问题，玉米兄弟提出了“秒赔”服务，一旦顾客发现产品有问题，他们立即退款，而且无需提供照片，给顾客更好的体验。通过服务弥补产品方面的问题。

出厂从严，售后从宽！

３.提炼和打造产品卖点。

农特产品的微营销，重要的是要有特点，必须给顾客一个不去菜市场买同类产品的理由，而且这种理由越多越好。以黑玉米为例，玉米兄弟提炼产品自身卖点，同时人为打造出几个差异化的卖点。

第一、黑玉米本身具有的卖点：

ａ．外观独特吸引眼球。黑色玉米比较少见，容易吸引关注。

ｂ．营养价值比普通玉米更好。黑玉米富含营养物质花青素，同时微量元素和矿物质比普通玉米更丰富。

ｃ．地理标志农产品。山西忻州的糯玉米由于独特地理气候，品质极佳，被农业部批准为地理标志农产品，相当于政府备书，
ｄ．食用方便，食用场景丰富。黑玉米真空包装，方便储存运输。热一下就能吃到新鲜香甜的玉米，作为早餐零食都很方便。而且黑玉米可以配菜煲汤涮锅烧烤，甚至榨汁，食用方式非常方法。

​        第二、不断提炼打造的卖点：

ａ．有机种植。经过有机认证，没有化肥农药以及任何添加剂，符合人们对于健康食品的追求。

ｂ．全民监控。基地装有太阳能远程监控，任何人可以随时上网，通过手机app观看基地动态，增加信任。

ｃ．权威检测

对于人们经常在意的农残、重金属、添加剂等问题，玉米兄弟在权威检测机构青岛诺安对玉米做了数百项项检测，全部通过。

ｄ．新农人故事和情怀。

现在讲农人故事和情怀的很多，但是只要是真实的，就是有力量的。玉米兄弟创业多年，经历多种困难，依然坚持做品质，坚持在社交电商中做快乐的玉米兄弟，这个真实的过程让故事充满魅力。

４．注重产品传播。

有了好的产品品质，有了产品亮点，接下来就是传播的问题。这方面玉米兄弟有好多技巧：

第一、好的名字。一方面是改一个易传播的名字，比如他们最初的“山晋庄园”改成“玉米兄弟”。另一方面是把所有公开场合的名字改一致，比如微信微博淘宝等公开的名字都改成一致。

第二、贴标签。给自己一个定位，贴一个非常明显的标签，他们确定叫“玉米兄弟”之后。微信名称，头像，都加入玉米元素。微信的目标是链接一切，现在几乎是互联网的入口，而微信名字和头像是最好的一个黄金展位，必须要利用起来。出席一些大型的线下活动时，他们都穿玉米兄弟的T恤，戴玉米兄弟的LOGO徽章，和别人合影时他们经常会手里拿一根黑玉米。就是随时随地把玉米和自己联系起来。强化大家的记忆。

​         第三、玩微博。微博有不同于微信的功能，是相当于开放的广场，那里可以结识一些行业内的老师大咖，和不认识的同行朋友互动。还可以做一些抽奖活动，这些都能够增加宣传曝光。

玩微博重要的是互动，最好有自己的独到观点，原创内容，有趣味性。

第四、玩微信。玩微信重要的是玩群，拓展社交面。交流时注意真实性和趣味性，展示出自己的个性，潜移默化让大家认识到你的产品。在微信时代，个人形象更重要，大家都会喜欢和一个鲜活有趣人品好的人交往，这一点很重要的。

第五、用心做文案。

做文案最重要的是四个字，真、创、简、趣。

“真”是真情实感真实展示不夸大；

“创”是要原创内容；

“简”是简短直接；

“趣”是注重趣味性。

在微信和微博的传播中，文案作用很重要，文案好比是宣传的弹药。杜蕾斯被人们津津乐道的就是他的文案，同样是广告，大家甚至都抢着看。朋友圈中文案常见的是以简单展示、科普说明和买家秀为主，但是此外增加些趣味性，更能引发人们的阅读兴趣和主动传播。比如黑玉米，经常会用“黑”、“棒”和“条”等字眼做文章，做一些趣味的创意图文，也经常结合时事热点和黑玉米进行联系创作图文，还经常用一些大家耳熟能详的歌词来改做产品文案。

​         第六、多组织并参加线下活动。2015年8月1日，正是黑玉米成熟采收时期，举办了“玉米兄弟杯甜糯玉米节”。这次玉米节，他们邀请了新农圈内的著名导师、新农人代表，微商代表，还有一些慕名而去的新农人圈的朋友。玉米节就在他们的有机玉米地举办，还组织了篝火晚会，让大家在轻松愉悦的环境下对他们的玉米有了深入的了解，同时本地电视台进行了录播，现场所有人微信微博晒图，形成了一次很好的网络传播，并且也给好多人提供对接机会。

除此之外，玉米兄弟还参加一些大型的线下活动，一方面增加曝光，另一方面对线上关系做一个进一步的巩固。

５.借力
做为草根创业者，初期只能是低成本运营，除了利用互联网的低成本宣传之外，还要学会借力。

第一、借助大咖的力量，创业过程中如果得到行业内一些有名望的人的帮助，对于自己品牌会有很大的提升，会更高效一些。

玉米兄弟先后在网络上结识了新农人行业内的几位著名老师，得到他们的推广和背书，不仅提高了玉米兄弟自身的知名度，产品在新农人的范围内也得到了更大的扩散和认可，同时也促成了他们和一些微商团队以及平台的合作。

第二、借微商之力，玉米兄弟也同时和一些农产品知名微商团队合作，合作给他们带来的除了销量之外，更重要的是宣传。微信时代，每个人都是微型自媒体，每个人都有自己的受众，当越来越多的人在晒黑玉米，介绍黑玉米的时候，就起到了一定的推广作用。而且个人介绍产品的时候，可能比大型传统媒体更具有生活气息，更具有可信度。

无论是“三只松鼠”还是玉米兄弟的故事都告诉我们：要做好农产品上行，我们不仅仅要熟练运用互联网，更要有吸引消费者兴趣并让消费者一起传播分享的营销之道，网无界、商有道。