中国历次改朝换代的战争，有一个基本的规律：农民起义如果得不到知识份子阶层的支持，就不能取得成功。从秦末陈胜吴广、汉末黄巾军、唐末黄巢概莫能外。

所以后来的皇帝就明白了，一定要给知识份子出路，只要他们的科举之路还留有哪怕只是理论上的希望，就不会去参与农民造反，农民就闹不成。后来的宋、明就亡于外族入侵。元朝的统治阶级不懂这个道理，100年就被搞掉了；清朝的满族皇家表现要好一些，就多干了200年。

知识分子帮助农民起义军做些什么呢？把军队正规化、把管理正规化，按照一个国家的样子来弄，就能发挥出组织的优势。

关于三国，高晓松的一个观点我觉得非常好。他说三国只有曹操是把魏国当成一个国家去管的，孙权是把吴国当成领主联盟管的，刘备是把蜀国当成骑士团管的。魏国国家管理的专业化程度，吴蜀根本没法比。所以魏国的胜利，几乎是必然念的。

得到知识份子支持的农民军队，在取得政权后，会真的全心全意为农民服务么？不会的！他们还是会回到前朝的为地主阶级服务的老路上。因为在封建时代，掌握了文化和土地的地主阶级，才是社会的主流中坚力量。

这是历史的规律，微观到一个具体的商业形态，我们发现也是这样的。任何一个新的商业形态的出现，都是由于它在一个特殊的阶段解决了具体的问题，满足了市场需求。但是如果这个业态不能迅速完成专业化并进入主流，就将被迅速淘汰。（眼下的互联网金融，就属于这种情况）当它进入主流后，还是会给主流的产业服务。

我们用一个平面几何的公式做类比的话，就是大边对大角。

平台型电商（如阿里和京东）就完整的经历了这个过程。

淘宝的出现，用线上展示商品的方式，大幅降低了商品的展示成本，解决了小品种商品有供给、有需求，但是没有渠道的问题。

但是这种模式跟当时主流的线下店比也有三个硬伤：一是买家的到手速度太慢；二是产品质量问题比较大；三是购物效率低，买家每次在网上买不了几个东西，远不如在线下店一站式购物的效率高。

总而言之，线上购物平台的核心优势是展示成本低，主要短板是到手速度、商品质量和购物效率。我们看到，阿里和京东针对三个短板迅速的执行了“补短板、入主流”的战略。

首先是买家到手速度。阿里用菜鸟整合第三方物流公司以提速，京东则干脆自建仓库和物流。

其次是产品质量。阿里推出天猫，完成了从C2C到B2C的模式切换，这个切换的核心就是自己把握采购。京东则一开始就以自营为主，把控制产品质量的权利牢牢抓住自己手里。

很多人把阿里的这次模式切换理解为强大的战略能力。战略能力的来源其实还是对用户的诚恳。如果一个商场有50%退货的退货率，还不把采购换了，这个商场的老总就应该被开掉。不同意切换，跑到杭州闹事的都是赚钱的卖家，而不是花钱的买家，就没事。

第三点是扩品。

京东从3C扩品到全品的时候，它的投资人今日资本的徐新是反对的，徐反对的理由是京东的定位应该是最好的3C线上平台。但是刘强东很清醒自己的用户需要什么。为什么呢，因为刘强东会亲自去送货，发现了用户不止从京东一家卖东西，而且从京东买东西的频率是最低的（谁也不会天天买电脑吧！）

诚者明也。对用户诚恳，看清用户的动向就不难。投资人离用户远，就容易陷入自己构想的商业模式里，看不清未来。无我也是这个意思。我们在讲《中庸》的时候，多次强调主帅要亲自到一线做调研，只有用户才能告诉你市场的走势。

在阿里和京东把这三件事情做好后，我们发现，他们服务的对象主要变成了大企业、销售的产品主要是大品类的标品。这就是入主流的意思。一个商业形态在应运而生后，或者迅速进入主流，或者迅速被消灭。

阿里和京东，都比较好的执行了“补短板、入主流”的策略，所以他们就跑出来了。而那些没有执行这个策略的公司则迅速的被边缘化，甚至淘汰。这个名单很长，包括没有及时扩品的当当和聚美优品，以及很多已经被我们忘记的名字。

根据我们前文说过的“大边对大角”的定理，那些做起来的电商平台，一定是为大品类服务的。所以现在让天猫、京东去服务于农特小品类，对他们是不合理、不经济的。所以我不太看好农村淘宝。

接下来，我们参考平台电商的历史经验来说说社群电商，或者说叫微商。涉及传销灰色地带的微商，不在我们今天的讨论范围内。由于不做传销的微商，主要在做农特，所以他们又被称为农特微商。

微商利用微信的关系链，解决了小品类农特产品有供给、有需求，无渠道的问题。所以在2014年后迅速发展了起来。微商的第一个核心优势，在于其独特的2C交易机制。

我们知道，农特微商的绝大部分的销售是在微信群里完成的。而微信群是对买家非常有利的一种交易机制。

如果买家在平台电商或者在线下店买了假货，其实也不能拿卖家怎么样，因为买家一旦付了钱，就变成了弱势一方。但是在微信群里不一样，因为群里买家很多，一个人闹起来，其他买家就会一起质疑卖家的诚信，群就可能散掉，让卖家的积累瞬间灰飞烟灭。

换言之，买家可以轻易的把卖家的店砸掉。所以在微商里才出现了有问题秒赔的现象，这在线下店和平台电商是不可想象的。在这个环境下，卖家根本不敢卖差的商品。

微商就用这个小小的机制，解决了品质控制的问题。这个代价，比自建采购队伍的平台电商要低很多，而效果又要好很多。

微商的第二个核心优势是去中心化的网状商业结构。在平台电商的环境下，商品触达用户的方式是管道化的，必须通过阿里/京东的采购、上架、供货流程，才能触达消费者。阿里和京东就是中心化的管道。

但是在微信里，并没有阿里京东这样非过不可的关。微商可以销售无数个渠道来的产品，产地也可以给无数个微商供货。形成了一个多入口的网状结构，这个结构最大的特点就是干净，因为每一个节点都不是必须的，每一个节点都是老板，每一个节点都是为客户负责而非为上级负责的。

所以说微商的核心优势有两点：微信群交易机制、网络化的B2B交易。（订单兔就是为这种全新的网络化的B2B交易提供商务管理的技术支持的，任何两个点，使用订单兔链接后，就可以传输订单信息、产品信息、物流信息和支付，就像两个人使用了微信可以传输图片文字视频一样。）

同时，微商有两个关键短板：到货时间和购物效率。之前的微商主要做的是一件代发业务，对第三方物流高度依赖，路上走几天没准，还有暴力分拣造成的产品损坏。

微商每次只向买家展示一个新奇特的产品，用户一次购物只能买到一件商品。这个效率比在天猫京东差太多了，基本上用户忙的时候，就把这个事情忘记了。

做主流商业，必须处理用户的主要需求，卖新奇特是不够的，必须要卖用户日常所需，才能黏住用户，不至于用户一忙就把这事给忘掉了。

这两个问题不解决，微商就不能进化，就会被迅速淘汰。而社区团购就是解决这两个问题的好方法。

首先，社区团购延续了微信群作为主要购物场景、群主做老板的去中心化B2B机制，继承了微商的核心优势。

其次，通过落地配+社区分拣分发的物流形态，使得物流成本降低了30%以上、物流效率提升了30%以上。另外由于物流的时间短了、可控了，生鲜蔬果的采摘时间就能晚一些，意味着更高的成熟度、更高的甜度、更好的品质。实现了成本大幅降低、用户体验大幅提升。

第三，社区团购开启了微商的多品销售。我们注意到，在社区团购群里，每天销售的都是多个产品，而且品类已经不限于农特，米面粮油等标品和日化类产品也走的不错。

这个趋势很好，只有多品销售才能帮助用户提升购物效率，成为用户时间不可或缺的部分。我觉得社区微商的销售品类，还应该继续扩。要把“让用户用碎片时间买到新奇特农品”，逐步升级到“让用户用碎片时间买到日常所需”。

第四，微商队伍的专业化。我们在本文开始的时候，说农民起义和知识分子的结合，就是完成队伍的专业化建设。目前的微商队伍，80%以上还是小白、还是兼职。业余队伍是不可能成为主流的流通模式的。而开展社区团购业务的微商，在用户需求的推动下，不得不全职化、专业化。

小白离场、专业化队伍进场，正是一个模式走向成熟的标志。

几种错误的升级姿势：

正确的升级姿势是扬长补短，错误的姿势就是避长用短。我们见到了如下几种明显逆趋势的所谓创新。

一、自建连接性平台。试图把网状链接结构倒退回管道装的链接结构。社区微商是需要供应链服务的，但是要非要规定社区微商只能从某一个渠道采购产品，就是倒退。而社区微商随着销售品类的扩张，供应链一定是多条，而非单条。还有一点大家要清楚，微商的核心优势是微信群，放弃微信群自己做个APP或者公众号让用户去APP购物，就是自毁长城。

二、降低购买效率的模式。我们前文说过，购买效率低是微商的短板，如果把这个短板搞的更短，就是倒退了。我建议大家谨慎使用线下体验、线上下单的模式，因为这个模式的购物效率更低！这对时间比较充裕的老年消费者有利，但年轻人都是在线上用碎片化时间购物的。另外，既然微信群已经解决了用户的信任问题，就没有必要在线下再让用户审核一遍。（当然线下的提货点是个好东西）

三、坚持一件代发业务。订单兔后台的大数据显示，一件代发业务已经萎缩的很厉害。通过本文的探讨，我们能肯定的说，一件代发业务是过渡形态，坚守这个形态，就是拒绝进化。做微供的同学，一定要把落地配的业务流程打通，把给社区微商供货，作为下一步工作的重点。

这是一个坐标图，按照品类和渠道的大小，分成四个象限。我们能看到所有的主流渠道和主流产品，或者说500强的企业的产品，都在第一象限里。而非常不幸的是，我们的农特还是小品类，微商还是小渠道。所以现在农特微商卑微的呆在第三象限里。

而农特和微商一样，如果不能尽快的通过规模化和标准化、变成大品种、进入主流流通渠道，就将迅速的被边缘化、逐出市场。我们所熟知的三只松鼠、阿芙精油，都是这么做起来的。

而今天微商成为大渠道的关键，则在于多品化和社区化。我们要坚定的执行这个策略，不要犹豫，你一旦犹豫了就是把机会让给对手。

我们希望农特向上突围、尽快成为大品种；微商向右突围、尽快成为大渠道。希望我们尽快在第一象限汇合。而订单兔将用技术助力大家完成这个过程。

谢谢大家！

（作者： 连杰 来源：微信公众号“ 企业家读四书” 本文的主体内容为作者在郑州农品新零售研讨会上的发言。）

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