【农说吕不白第156期】漳州“许三多”玩转杨梅，立足小县城辐射周边大城市，能成？

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县域小城市同样也能玩出农创大机会。农产品的初级加工，可以有效延长了销售期，更好的规避风险。在解决了农产品保鲜期的问题之后，销售则变成了最重要的事情，多管齐下，线上和线下渠道的同时拓展。

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前几天不白曾谈及因冰雹灾害，导致四川茂县100万斤青脆李受损，20万斤李子滞销，在谈及如何帮助农民减少损失时，不白曾谈及可以发展农产品加工业。

今天的主人公，福建漳州漳浦县前亭镇文山村的“许三多”，就是通过应季鲜果+鲜果深加工产品线的方式，来做杨梅。既实现农产品的及时销售，又延伸了产品链，实现农产品溢价，同时提高了抗灾能力。他具体是如何玩转杨梅的呢？请跟不白一起往下看。

立足小城市，辐大城市

主人公许山多，自2010年大学毕业后，曾在福州国美电器、大众点评网工作过，还曾在厦门担任支付宝服务商销售总监。工作期间一直有兼职帮助销售家乡杨梅，以及其他应季水果。

据不白了解，因为许山多家自有500亩杨梅林，但每到杨梅季，家里人都苦于无销售渠道，杨梅销售难。所以他从大学期间，就开始通过网络渠道，以及上海批发渠道，帮助家里销售杨梅。但是在走批发市场后却发现，有很多弊端，导致销售价格上不去，想赢取利润很难。自2011年起，许山多就开始走配送渠道，主要服务厦门、泉州、福州三大城市。

▲ 许山多

许山多跟不白讲，由于父母年迈，加上自己希望返乡带动乡里农村电商，为家乡农产品走出去开拓渠道，于是今年6月辞去优渥的工作，返乡全职做起了农村电商。

具体他是如何实现漳浦农产品上行的？不白在与之深谈过程在发现“立足小县城，辐射大城市”是他实现农产品上行的关键。

不白认为他主要分为以下四步走：

1、明确分工，严格把控品质。许山多父母有30多年的种植经验，而自己也有多年的销售经验，通过明确的分工，自己负责销售和品控，父母专职负责种植管理，保障杨梅优质生产。

2、充分利用口碑传播，通过朋友转介绍及公司组团，获得消费者。曾在福州、厦门等地工作，使其获得相当不错的人脉资源，通过朋友将优质杨梅销售出去，同时利用优质产品提升农产品复购率。

3、深挖漳浦地域优势，落地配送。漳浦县离厦门、泉州、福州极近，他充分发挥地域优势，自2011年起，尝试走配送渠道，配送福州，泉州，厦门等地。目前福州一年配送达500多箱，泉州300多箱，厦门800多箱。年销售额超30万。

4、杨梅深加工，延长产品链，牢牢抓住消费者心智。通过以上四步走牢牢抓住厦门、福州、泉州等地的消费者，通过口碑营销吸引回头客带动更多消费者消费，但他希望在实现农产品上行的过程中也能有更多人下行到漳浦，带动当地发展。具体怎么玩？

逐步建立农村电商网络，做源头农场

从兼职帮助销售杨梅，到返乡全职做农村电商，许山多并不想只通过在淘宝开店或做落地配送，来销售杨梅。他希望可以开通更多的渠道，吸引消费者对漳浦杨梅有深刻的认知。具体有些什么措施呢？

1、建设主打应季水果采摘体验的山多家庭农场，做源头农场。帮助村里电商用户打包，邮寄，以及发展厦门周边的自驾游客户。目前他已经在建农场的别墅区域，据不白了解其农场预计规模为200亩，在建别墅区，主要用于农家乐，客人食宿等，农场还规划有垂钓区、烧烤区，自摘区，同时在林下放养土鸡，兼卖土鸡蛋。

2、基地和厦门电商营销团队搭建。地基团队搭建，主要供货给大渠道，大商超等，同时在厦门成立了厦门山多生鲜网络科技有限公司，主营电商业务，但目前团队还在筹备中。

3、线上线下共同发力，销售漳浦杨梅的同时带动其他优质农产品共同走出去。线上发展微商、淘宝店铺，线下与闽南本地知名商超合作，稳定供货给他们，同时通过周边城市落地配送和快递渠道进行销售。

4、计划与政府部门搭线，成为农村电商服务点。不白了解，从返乡农创开始，关电商部门就有找过许山多，希望其成为文山村的电商服务点，但是基于现实条件限制，许山多计划在自建冷库和农家乐建立完成后再行与政府搭线。

许山多计划通过以上步骤逐渐搭建农村电商服务网络，帮助乡里更好的销售杨梅等应季水果，同时他还在筹建加工工厂，用以延伸应季水果的产品线，实现帮助农民增收的目的。

在不白看来，许山多进入涉农创业领域以来，稳扎稳打，踏实苦干，勇敢拼搏的精神，像极了电视剧《士兵突击》里的许三多。不白也相信，许山多这种立足县域城市做好产品源头把控，再借助有效的营销策略向周边大城市推广和销售，并借势政府政策来玩转杨梅的方式，是会具有良好发展前景的，也值得我们一线农创人学习和借鉴的。

每期一图｜维族人的养鸽房

不白摄于新疆和田，2017.8