​​提到博士妈妈品牌，及其创始人“蛋姐”，业内的人都很敬佩。博士妈妈在2015年农特微商崛起时，做出业界典范“博士妈妈野鸡蛋”，并华丽转型做健康养生食疗产业，把“博士妈妈”品牌打造成现在初具规模，有完整产业链，甚至被央视主动报道的品牌，其旗下部分产品年销售已经达到一个亿。博士妈妈创始人余纯是如何做到快速转型的，值得我们借鉴。

四个北大医学博士与生鲜之痛

博士妈妈品牌的创始人余纯，来自安徽大别山一个农民家庭，经过寒窗苦读成为北大医学博士。毕业后，余纯就职广东省卫生厅，在职期间曾主持广东省卫生厅课题一项，是中国卫生经济协会课题二等奖的获得者。对很多人来说，做公务员对余纯来说捧着的是金饭碗。

然而，在单一的检验工作中，余纯却对自己的医学专业无法施展抱负而耿耿于怀。当时，食品危机给国人带来很大的忧虑，包括三聚氰胺的牛奶、苏丹红的鸡蛋、地沟油及其相关地沟油速食品。而此时，余纯升级成为妈妈，带着妈妈对食品安全的担忧，同时也看到这个时代对安全食品需求的商机，她毅然辞职下海创业。

辞职后，余纯带着对家乡的情怀，返回家乡寻找创业项目，意外发现在深山里放养的凤凰野鸡生产出来的野鸡蛋特别好吃，跟城市里鸡蛋的味道完全不一样。于是，她把几颗野鸡蛋带回北京的实验室，结果发现野鸡蛋的各项指标，包括亚麻酸、DHA、EPA、硒等元素均比柴鸡、普通鸡蛋高出约6倍的数值。于是，余纯游说三位北大博士同门师姐加入自己的创业团队，并利用各自的检验专业，检验农户的凤凰野鸡，寻找最佳的合作对象。

不久，博士妈妈团队又采取仿野生的养殖模式天然放养，这使得与农户合作的饲养场地在通风、温度、湿度、光照、排污、活动空间的设计上都非常讲究，而这一套严谨科学的养殖体系，背后却是付出了高昂的养殖成本。

不仅如此，博士妈妈团队还经过一年时间，以亚麻籽提取物，豆蛋白和多元维生素为原料配制的辅食，来大大提高了野鸡蛋的营养价值，尤其是DHA的含量。因为DHA对于提高大脑功能，健脑益智，改善记忆力具有重要的作用。

就这样，2015年6月6日，博士妈妈野鸡蛋如一朵含苞未放的花骨朵，在这一天悄悄盛开，而一开放便注定有着引人注目的惊艳。问世只有短短半个月，博士妈妈却把被称为电商史上最难做的产品-鸡蛋，做到微电商同行无人不知的地步。当时，博士妈妈野鸡蛋创下当月销售300万的佳绩。

然而没多久，余纯就遭遇到迎头痛击。在市场大热之后，开始趋向冷静，当消费们早已者习惯了菜市场1元一个鸡蛋的时候，对这种漂亮独特的野鸡蛋虽然认可，但大多抱着新奇的态度作为尝试之后，就回归家庭的正常消费，很难持续购买6元一个的野鸡蛋。久而久之，野鸡蛋的销量变得很不稳定，有时一下接到一个企业送礼大单，有时，一天却只有十几盒的销量，新鲜的野鸡蛋常常滞留一个星期而不得不免费送人。另一方面，野鸡蛋的销售渠道为电商，通过快递运输，博士妈妈的野鸡养殖基地在安徽大别山深处的偏远山区，没有顺丰冷链。到北上广等大城市都需要三天时间，由于四季气候的变化，天热的时候，即便是刚下的蛋，在运输路途中可能由于高热的车厢环境而导致散黄。到10月份左右，东北地区已经开始降温，低温也会导致野鸡蛋大量冻裂，一年有一半多的时候，野鸡蛋是不能卖的，而野鸡每天仍在维持高昂的生活费，场地、人工每天都在消耗。有时候，博士妈妈一个月是十几万、十几万地亏损。最重要的是，代理商无法获得持续稳定的供应，在这种内忧外困的环境中，余纯以她一贯冷静的作风来静心思考如何走出困局？

不忘初心，背水一战转型

野鸡蛋的问题，让博士妈妈团队面临一个严峻的问题：转型！不能把一个烂摊子丢下，不能把整个跟着博士妈妈团队销售的代理丢下！可如何转型呢？做什么产品呢？当时，很多人给予了好建议，大多是那个阶段的市场“爆款”。可是，余纯冷静下来，她认为她所坚持的方向是没有错的！这个时代的人需要健康绿色的产品，而自己之所以辞职创业，为的就是利用自己的专业，力所能及地给人们带来健康。无论行业有多么不好做，未来转型有多么困难，都不能放弃自己的初心，不能放弃自己的专业。一个品牌的初心如果丢了，赚钱只是一时的，不可能会有大格局。

余纯跟身边的人分析，随着经济水平的提高，生活环境的恶化，国人消费的升级，健康产业市场有着巨大的市场空间和无限的发展潜力，而在健康产业中，中草药及药食同源的产品，其理念非常符合当今国人的保健观念，备受推崇，中草药健康产业受到国家政府的高度重视，已被列入十一五计划作为重要产业加以扶持，未来大健康产业一定是一个长盛不衰的市场

而四位博士妈妈又是药学专业背景出身，这就是优势，是别人无法替代的。如果团队能做一款能避免因季节变换，路途遥远而不能销售的健康产品，既符合自己的专业优势，又能符合当前大部分客户的心理诉求，绝对是一条可以走得深远、宽阔的康庄大道。

经过一系列的调研，博士妈妈团队最终选定了红豆薏米粉这款产品作为自己的转型首作！红豆薏米粉是一款药食同源的代餐粉类产品，受众面广泛、湿热虚胖和脾胃虚是很大一部分人群的明确痛点，市场容量很大。经常反复地研究、实验数据对比，工艺提升之后，博士妈妈红豆薏米粉就开始上市，而这个时候面临的问题就是销售。

值得借鉴的转型之旅

很多农特微商人，因为农特独有的坏果、撞损带来的麻烦售后服务，都纷纷转型。可多数人转型并不成功。不转型意味着前期辛苦培养起来的团队全部“消亡”，前期的培养和投入全部浪费掉。所以，农特微商领头人不仅要根据时代脚步转型，还要带着整个团队一起转型。

为了把从前野鸡蛋的客户群体顺利过渡，博士妈妈采用了减销、追销和搭销三种策略：

首先，会让客户在购买野鸡蛋的时候，收到温馨提示，加10元可以换购一份红豆薏米粉的试用装。10元不是一个大的数目，多数客户比较容易接受。当客户做出试用购买决定的时候，就是他已经在逻辑上说服自己接受产品。这时，在客户体验后，进行指导、关怀和紧急追销的效果是最强大的。这好比一张A4纸，当你抓住两端用力拉扯的时候，它很难崩裂，但是当中腰出现一个小裂缝的时候，用同样大的力气，则可以直接把A4纸撕成两半。

当客户响应10元的体验装，并愿意掏钱购买的时候，就要及时向他追销整盒甚至周期性的产品。通过这个方法，一大半的野鸡蛋客户都被顺利过渡到新品。此后，博士妈妈团队里出现的新品，则会采用搭消的方法，比如说选购红豆薏米粉，会搭配赠送或者加极低的金额换购新品体验装，让客户在潜意识觉得在金额上占了便宜，而却把更多的品种混搭给客户体验。只要客户体验了，加上专业的医学知识解说，就会形成复购率很高的销售体系。这是目前博士妈妈团队非常成功的转型经验。

总地说，农特微商转型，很多人转型失败在于方向，从农特微商直接跳到做化妆品，导致原有的代理和客户体系基本全线崩溃，这是最要不得的。还有的农特微商，觉得转型就要重新来，直接把原有的代理都给抛弃了，须不知这样是对现有资源最大的浪费。

品牌化之路，要有全局战略思想

红豆薏米粉的成功，田味道青汁、五红汤等产品相继上市，都取得佳绩，这让博士妈妈的团队一再壮大。在成功的途中，博士妈妈创始人余纯就意识到，不能打游击战，要成立正规化的公司，走品牌化、产业化、正规化路线。于是，她和伙伴注册了广东恒正生物科技有限公司，从最初的几个人，发展到现在的研发部、品牌运营部、市场销售部，每个部门都有自己的体系，目前公司已经初具规模。

不仅如此，博士妈妈的产品，每件产品都坚持三十几道检验、化验、检测程序，最大限度保证把健康食品交到消费者手里，让消费者放心吃进肚子。品质是整个品牌的生命，坚持品质可能让你一时走得比较慢，但是对一个企业、一个品牌的发展来说，是具有战略性的意义。

除了让品牌产业系统化，让企业正规化，让品牌运营全面化，博士妈妈还注重对代理团队的培养，更联合全国几位重量级的大咖研发了博士妈妈的微商裂变体系。因为代理商的水平参差不齐，有的甚至是公务员，医生等，他们虽然拥有良好的人脉资源，却不知道如何推荐产品。博士妈妈团队每天都有新人加入，很多代理卖着卖着，由于没有系统的营销理论支持，渐渐的缺乏后劲，出现过一段时间就偃旗息鼓。会出现这种情况不是代理不够努力，而是自己的培训系统没有搭建起来，代理没有成长目标和学习动力，像一盘散沙，想卖就卖，想学习就学习。

这时，余纯又联想到学生上课，家长对孩子有分数的目标要求，班上有班主任、班长、学习委员，可有系统、有标杆，才督促学生不停的努力成长。所以，作为品牌方，管理销售团队的时候，就要考虑好，从销售员代理产品的第一天开始就要规划好他的成长轨迹，从心态到阶段性目标、学习素材、具体行动，进行系统的梳理，编成教科书，以便所有的团队，甚至所有的代理，都能独立学习，独立开展培训；针对不同级别的代理，进行针对性的培训，老代理培训做什么，新代理培训怎么做；在培训方式上，改变传统说教式教学，采用体验式教学，不再是我说你听，而是我们一起做一遍，将每个人的主观能动性发挥起来，整个团队的销售能力就能非常强大，从而确保大部分的业余销售员都能成长为专业的销售能手。从团队的管理，到可以复制的裂变方法，博士妈妈团队全部形成系统化，像企业的管理模式化，流程化，标准化。每个人都能复制，每个人都能通过复制成功。这也是博士妈妈品牌崛起值得参考和借鉴的经验。

对博士妈妈创始人余纯来说，未来走更强大的实体企业路线，打造全国人都信赖的博士妈妈品牌，为国人提供健康的食品，带领着团队去掘金是她真实而美好的愿景。

让人爱恨交加的生鲜电商，爱是根本的需求，恨只是技术和手段没有贯通造成的各种难题，可以乐观预测，通过各种方法破局，一定会冲破迷雾，找到出路的。

（摘自：新浪微博@毕慧芳农业  新农人联合会创始人)