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农创精华 | 实战解读

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国家一直都很重视赣南脐橙，拿08年的雨雪冰冻灾害来说，时任总理温家宝同志亲自批示“要迅速解决江西脐橙销售难的问题”，为赣南脐橙当起了推销员。另外，在去年8月，现任总理李克强也曾深入赣南脐橙基地，关怀其发展情况。

如今，江西赣州已经成为世界第一的脐橙种植基地，年产量已经达到世界第三，被列为全国十一大优势农产品之一。不白知道有不少农友都在做赣南脐橙，但是很少听说有人能把它做到贡品级别的。所谓贡品级，就是能出现在国家领导人餐桌上的。

而不白身边有一个叫“橙叔”的农友，他就赣南脐橙能做到贡品级别。今天，不白就和大家一起来探讨“橙叔”贡品脐橙的玩法。

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离不开“农”的80后

凭借所长投身农创

“橙叔”原名叫王天星，是土生土长的江西人。他跟不白一样，从小就在农村长大，骨子里透着农民的质朴。“橙叔”的学业、事业都跟“农”有关，大学学农学，现又果断选择返乡涉农创业。

“橙叔”告诉不白，大学毕业后他就回到农村，在一家为国管局专供脐橙的上市公司任品控经理，从而娴熟掌握了贡品级脐橙的品控要求、品控流程等，由此产生自己创业做贡品橙的强烈想法。

▲ “橙叔”-王天星

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那贡品级的脐橙具体如何品控呢？经与“橙叔”深入交流，不白了解到的流程和信息如下：

1）长期摸底。“橙叔”说，通常他们公司会分派采购小组到赣南各县区产地，进行长期的果品摸底。甚至哪块山头的脐橙哪里好，都必须知道得一清二楚。再与果农展开耐心谈判，定出合适的收购价格后，才能实施采购。

2）品控严格。这是重要一环，所有收购来的脐橙具体到美观度、颜色、病虫害、成熟度等。橙子颜色必须是橙红的，大小均匀，果面光洁，无伤疤，无病虫果，含糖度达13%以上。

橙叔在公司任职10年，逐渐成为玩品控的资深高手。每当采购人员对果园果品质量好坏拿捏不准之时，都会邀约他去现场把关。“橙叔”因此会经常一天跨越几个县区，为十几个果园“看果把脉”。10年下来，他几乎跑遍了赣南的主要脐橙园，掌握了一手的贡品橙的选控方式。

“橙叔”告诉不白，他由此还得出验果好经验：赣南脐橙果品质量的优劣与脐橙的树龄有关，6-10年是脐橙的黄金挂果期。因为此时的脐橙外观更加漂亮、水份更足、糖酸比更高，香气更浓郁。而他正是从这个经验入手，开启了自己的农创历程。

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打造贡品级美橙

有三招特别重要

此后，“橙叔”果断放弃高薪岗位，投入“互联网+农业”的农创怀抱，创立“美年橙”品牌，现已拥有合作基地1000亩。

如今，美年橙的年销售量200万斤，在电商平台的同类产品销售中名列前茅，且大部分购买量来自女性。那“橙叔”具体是怎么实现这个目的呢？不白觉得，以下三点特别重要：

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▎第一，生产端：品控经验娴熟丰富。

不白了解到橙叔在品控和采购上不同于其他市面上的脐橙。

1）品控上，严选贡品级“黄金果”。

在产品定位上，“美年橙”的产品定位是精选6-10年黄金挂果期的赣南脐橙，力求打造贡品级，不同于普通脐橙20-30年的挂果期。

另外选果园还要特别选择6-10年的果园。果园看果品，果面靓，油胞细腻，无显著病虫害，甜度达13以上，整体个头要求适中，果实横径75-90mm占大多数。从采摘到运输，分选，包装，快递等层层严格质量。

2）采购上，一线采购团队深入每个县域。

据不白了解，赣南有18个县市区每一个地方的气候是有差别的，会导致果品成熟度不一。为此，橙叔在赣南各地县域安排自己的采购团队，他们拥有一线的选果经验，保障了美年橙的品质。

▎第二，渠道端：建起快、准、狠的流通销售。

橙叔经过反复调查，最终把美年橙的品牌定位在都市中等消费水平以上的居家消费群体，特别是讲究饮食健康和爱美的家庭妇女、职场美女等，由于美年橙的价格不低，需要一定的消费水平。而且脐橙维C含量多，美容效果强，正符合爱美女士的需求。

1）线上快速吸流、快速发货。

跟很多农友一样，“橙叔”也借助互联网优势，发展出属于自己的微商代理和销售团队，还建起自有商城和社群。

​跟别人不一样的是，“橙叔”强调快，代理、销售、社群和商城运营者必须凭贡品级脐橙优势，结合互联网，采取多种销售手段，迅速吸引消费者下单，并快速发货，力求新鲜送达。

2）线下地推、参展，准确抓住目标消费者。

为了吸引更多的中等消费水平以上的消费者，“橙叔”也不放弃线下渠道。不断到美女聚集的白领办公区、中高档小区等地方搞地推，同时参加各类产业峰会、交流会等，以此来准确吸引和抓住目标消费群体。

3）线上线下结合，互联网营销必须做狠。

不白认为，“橙叔”的线上线下销售渠道开拓，颇有互联网思维。若能在线上线下的结合上，再去做狠，应会有更好的效果。比如从线下抓准的目标消费者（如爱健康的美女），不能仅仅只让他们扫扫二维码关注了事，还要设法促成当场扫码成交。

​而且，首单成交后，线上客服还必须继续追踪，用大数据分析等手段，促其复购，不断成交。如此去搞狠营销，才更有可能做出席卷目标市场的销售成果。

▎第三，市场端：细致入微的服务体验。

不白觉得，在消费升级时代，想长期留住忠心的目标客户，细致入微的服务就显得特别重要。美年橙除实行无条件售后外，在每箱美年橙里，也会贴心准备人性化湿纸巾及开橙器等，用人性化的场景体验，去有效打动消费者，特别是爱健康的美女。

目前，美年橙已连续两年实现赢利，未来“橙叔”还想设法打造全产业链，建起优质种植基地，凭借国际先进果品分级线、强悍的互联网营销手法，打造出销售万吨级以上的电商企业。

从“橙叔”的这个案例里，不白认为我们草根农创人在涉农创业里，也要跟“橙叔”一样善于挖掘自己所长（擅长品控等），利用所长再去开拓出市场的真正需求、抓住自己想要的精准客户，再辅以手段多样而强大的互联网营销，就一定能在农创领域里闯出一片天地。

互动话题:你在生产、流通、需求端能找到自己产品的支撑点吗？

来源：公众号，农说吕不白 （ ID: nslbb1​ ） 新浪微博@返乡做农民吕不白