魏延安：老是想象着通过淘宝卖到世界去，或者希望在微商上打造一种爆款，让全国人都吃，这样的几率是极低的。天时、地利、人和、产品、人才、市场、竞争对手、物流冷链等等因素共同决定了你这个事能不能搞得成。

农特微商正在演化为第二个淘宝，那些依然幻想着刷屏即可的简单粗暴型营销对于微商而言越来越难了，种种情形又疑似初创者在淘宝网上的尴尬：满以为上了网就有人买，结果却是耗不起的等待。显然，在今天无论是在淘宝上卖农产品，还是在微商上卖农产品，粗糙的、简单的、科技含量不足的，也已经难以为继了。下一步怎么办？我觉得有几个点，非常需要注意。

1、农产品要适应电商而不是让电商适应农产品

我最近一直在喊，对于中国的农产品而言，生产是小问题，而销售是大问题。今天搞农业的人根本就没有学会如何去更好的营销，把好的农产品以好的价格卖出去，这是我们共同的软肋。因为我们的思维始终停留在生产的角度，而不是从消费者角度、从市场的角度出发，许多的营销做的很Low，太初级了。如果要上网，要搞电商，必须按电商的套路来。我给好多人讲三只松鼠的案例，他们觉得不胜其烦，一个简单的坚果，怎么包装到如此复杂的程度。我的评价是：当你对此已经感到厌烦的时候，只能说明你的年龄已经比较大，或者你的心理年龄已经比较大，你和网络购物主体的85后、90后是脱节的，必须对自己进行检讨。

农产品搞电商，首要就是站位的问题。能不能从消费者的角度出发？能不能从市场的角度出发？而不是从自己一亩三分地的角度来出发，我有什么，我要卖什么，怎么卖出去，而是从消费者的角度出发，他需要什么，他需要你怎么来卖，你该怎么去做，这是一个思维上根本性的转变。

2、不要一根筋地盯着网络零售，农产品出口应该更宽一些

农产品上网，今天的视野还是太狭窄，老是想象着通过淘宝卖到世界去，或者希望在微商上打造一种爆款，让全国人都吃，这样的几率是极低的。天时、地利、人和、产品、人才、市场、竞争对手、物流冷链等等因素共同决定了你这个事能不能搞得成。最终能冒出来的，全国性的这种东西是极少的。

农产品电商恰恰需要借鉴工业体系上已经成熟的O2O思维，不是说我们所有农产品都要漂洋过海，都要卖到外省去。像淘宝目前的交易模式一样，80%都要跨省交易，这对农产品来讲是“不可承受之重”！你的溢价空间太低了，你的包装成本太高了，你的损耗非常严重，你不具有鲜活性，你还没有冷链，很难做，真的很难做。而事实上85%的农产品，可能只需要本地供应，不需要漂洋过海，跨省交易。

“电子商务”这个词儿即将被阿里巴巴用“新零售”替代，其标志性意义是，电子商务已经与实体产业深度融合，今天不要把电子商务看作先进的新东西、独立的新产业，这对我们的思维是有害的。今天必须琢磨电子商务如何和实体产业融为一体，就像两个谈着恋爱的男女朋友，今天要结为夫妻，融为一体，在一条船上往前冲。

在此情况下，有两种思维可以考虑。一种就是本地化销售的O2O思维，现有成熟的线下商业渠道给你已经提供了基础，只需要借用它，和它结合，而不要抱着门户之见，水火不容。

另外一种就是卖到全国去的加工化思维。农产品的加工化已经不可阻挡，只有经过加工化、标准化，它才能走得更远，销售的时间更长。安徽的砀山辛辛苦苦在推砀山酥梨电商，却被一个返乡创业的90后小女孩在网上把黄桃罐头卖火了，卖了上亿。为什么？她是从消费者角度出发，帮大家找到了儿时的味道；从市场角度出发，卖的是可以长期供应的标准加工品。

所以，越来越多的新农人在琢磨，如何把自己的鲜活农产品变成加工品，让它变成常年四季可以上线的东西。我认识的人中，河南的杜千里把山楂加工成山楂酒；陕西商洛的牛伯伯，把他的核桃加工成核桃酱；留坝县的向丹团队，把她的产品正式研发为“点酱”这个新东西；土豆姐姐的土豆月饼；还有一些像洛南把豆腐干加工成方便食品，想和这个辣条来媲美，都是勇敢的尝试。

3、如何实现业精于勤是农产品电商的共同问题

不管你是在搞淘宝还是搞微商，不得不承认我们的手法还是太粗糙，我们的做法太Low。一些搞淘宝多年的人，连一本淘宝运营的书都没有完完整整读过，却在抱怨马云不给大家提供机会。而那些搞微商的，至今不长记性，还在暴力刷屏，还在让无数人反感而拉黑，为什么不研究微商的新趋势？

学习是摆在新农人面前共同的任务。放下你那浮躁的心，放下你那粗糙的手，放下你那急不可耐、口无遮拦的嘴巴，老老实实去学习吧，老老实实去看看别人吧，多少得有点长进。如果再倒回来看，我们今天在做农产品电商的哪一个老老实实在自己生产农产品？你们只是一个搬运工，可是你们这个搬运工，手法粗糙，你们搬不好，也搬得确实不好，让人失望，必须是修炼内功的时候了。

如果你的产品经过严格的生产、加工、包装，或者你的生鲜有成熟的冷链来配套，那么走遍天下都不怕，但在这些硬的物理条件的支撑有缺陷的情况下，任何抱有汇通天下的思维，都是不切实际的想法，都是有害的，最终的结局都是凄凄惨惨。这些年我已经看多了这样的场景，我不希望有更多的人来重复前人已经走过的艰险之路，又在同一条河流，踏进去、跌倒。

4、每个人要找到自己擅长的位置和擅长的打法

我不久前看了一本书叫《定位》，是美国人上世纪七十年代写的，四十多年过去，我觉得今天对我们来讲，恰恰是最好的读本。它一开始就讲，每个人要有自己的定位，你不能随大流，跟着感觉走。你必须明确告诉你，大家是干啥的？每个人都要开淘宝店，每个人都要在朋友圈刷屏吗？不需要。真正的电商可能只需要20%的人开店，80%的人去做配套产业就可以了，这是我最近反复在讲的观点。现在应该认真琢磨一下供应链、产业链、价值链怎么做，谁来做。

我感觉，供应链是网上卖农产品的基本功，从产地到消费者手里这一段完整的过程，你的专业买手在哪里？你的储藏在哪里？你的快递包装物流在哪里？你的品牌在哪里？你的整个数据监控在哪里？你是如何与顾客沟通的？等等。没有这些东西的供应链不是不完整的。

什么是产业链？就是从别人手里拿的东西，现在已经不能满足你的需求，你直接变成一个地主，从源头开始种起，让农民跟着你干。做什么产品、卖什么价格，什么时候上市、用什么包装，然后再接上你的供应链，这是在供应链基础上进一步延长的链条。

什么是价值链？我的看法，就是当你做某一个品牌、某一个品类，你把一个完整的产业链和供应链做起来之后，你的产业的利润如何再来分配，这就是价值链。你是想把它少返给农民一点，还是寄希望于通过品牌提升溢价空间，获得更高的价值，这是需要认真研究的问题。如果你一味跟风，低价营销，就不配谈价值链，只有自己独立的品牌和品牌背后延伸的独立的、完整的产业链、供应链，才能谈到价值链，但是我们很多新农人根本不具备。

不得不这样说，我们今天搞农产品电商和农特微商的人，好多是跟风而来的，根本不知道自己想干什么，也不知道自己凭什么来干这个东西。所以好多人在抱怨，我的命怎么这么苦？我在电商上怎么卖不动，马云怎么这么坏，与他们怎样能搭上关系？当你懵懵懂懂闯入这个行业，不明就里，仓促上阵的时候就决定了你的道路一定是艰险的，不会有什么好的结果。既要抬头看天，更要低头赶路，扎扎实实地干是出路。

当然，变，是这个世界不变的永恒的主题。电商发展的速度实在是太快了，我们在这里坐而论道，只能讲目前是什么情况，明天可能是什么状况，但是后天我们一定不知道。摸着石头过河的情况依然存在电商里。所以，睁大你的双眼，伸长你的耳朵，加快你的脚步，可能是今天我们继续走下去的正确姿态。没有一个先知或者一个智者能告诉你，路在哪里？路就在我们脚下。

（作者： 魏延安 欢迎关注微信公众号“ 魏延安” 新浪微博@陕西魏延安）

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