我相信每一个农业经营者都特别希望“产品能立马卖出去”。

毕竟，产品卖出去才能赚到钱。

因此，很多农业老板都在渴望订单！订单！订单农业！

啥是订单农业？

订单农业又称合同农业、契约农业，是近年来出现的一种新型农业生产经营模式，农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。订单农业很好地适应了市场需要，避免了盲目生产。

订单农业获李总理钦点

中共中央政治局常委、国务院总理李克强曾在山东济南考察，给农民值了三个招：

未来农业不光是丰收，将来还要做强，有三个方面可以做强。第一，走合作社的路，搞适度规模经营。第二，你们现在搞农机服务，完全是机械化了，而且还对外服务，这等于亦农亦工，农机服务还应该算工。第三，想办法，不光是你们，咱们要想办法把种子解决。要想办法与农业加工企业结合起来，改良品种、搞订单农业、精细化生产，将来把农业产业做大，跟工业结合起来、加工结合起来，价格就上去了。

当下，五种订单形式

1、农户与科研、种子生产单位签订合同，依托科研技术服务部门或种子企业发展订单农业。

2、农户与农业产业化龙头企业或加工企业签订农产品购销合同，依托龙头企业或加工企业发展订单农业。

3、农户与专业批发市场签订合同，依托大市场发展订单农业。

4、农户与专业合作经济组织、专业协会签订合同，发展订单农业。

5、农户通过经销公司、经济人、客商签订合同，依托流通组织发展订单农业。

如何获得大订单？

农业是一个差异化很小、跟风严重的行业。但，特色种养、生态农业、有机农业、无公害蔬菜等等新型业态已经成为订单农业的重要形式。

那么对于农业经营者老说，如何能在品类繁多、竞争红海中获得优势呢？我认为需要做好以下几大差异化:

1、品种差异化

你的品种必须要差异化。说道具体一点：你的品牌必须是市场上没有的、而且此需求又是用户的刚需。

如此、差异化品种能帮你在市场、价格上赢得更多的空间。

2、生产方式的差异化

生产方式直接决定你的产品能否有订单。现代消费者都喜欢健康、安全的农产品。生态养殖、有机农产品、无公害蔬菜成为消费的热点。

因此，粗放型的生产方式已经不适应这个时代，靠农药、化肥的生产方式已经被淘汰了。

3、规模的差异化

确保订单农业赚到钱的方法就是规模化种养。农业单一利润特别薄，这是众所周知的。

因此，你想获得更多的收益就必须要上规模。

这里上规模，一般的农民是很难做大。所以，会出现公司化的种养公司。

这些公司不仅在种植规模上做大，同时他们还是会在加工、营销、品牌上强势打造。

订单农业如何玩？（案例）

订单农业已经成为众多农业经营者的出路，作为农业经营者又该如何玩呢？下面，我们一起来看几个成功案例。

案例一、蔬菜王子” 线上力推“订单农业”

多年从事国际贸易的温州商人黄加珍从荷兰高端蔬菜菊苣，租了300亩地，并采用现代化经营，现在菊苣已经在唯品会、淘宝网等线上品牌上被疯抢。我们来剖析下他的玩法

1、市场定位：高端市场

国家推行农业供给侧改革关键的：中高端市场。黄加珍从荷兰引进的菊苣在欧美地区尤其受到人们喜爱，素有“蔬菜王子”美誉。

同时，黄加珍的基地全部引进荷兰高端农业技术、进口专用机械化种植的无土栽培菊苣基地，采用从播种到收获，全程不使用化肥、不喷洒农药，无污染、无公害。

目前，该公司开发的菊苣蔬菜、菊苣保健酒产品已上市，其中芽球菊苣蔬菜主要销往北京、上海等地的高档酒店和超市，年产值达4亿元。

2、订单渠道转变：线上

订单渠道直接决定产品的生命力。有些农业经营者还在采用传统的订单农业模式，而黄加珍的渠道全部采用线上的方式。

2017年4月，沈阳葆坤农业科技有限公司先后与唯品会和淘宝网达成合作协议，正式开启“订单农业”合作篇章。

案例二、反季节蔬菜的家庭农场

方兴家庭农场租了115亩把这反季节蔬菜、订单农业、绿色食品等产业元素有机地结合起来，前搭建了136座标准种植大棚，主要种植的是反季节蔬菜种植大获成功。该农场生产的辣椒、茄子都是销往湖南，蔬菜的每斤的价格超过12元，比平时销售高出好几倍。他的玩法：

1、经营方式转变：反季节蔬菜

市场，尤其是农产品市场最怕的就是一窝蜂。一旦出现产品扎堆之后，产品的价格上不去、产品也卖不出去。

方兴家庭农切中市场痛点，转变经营方式专攻反季节蔬菜。如此，不与市场竞争，获得市场话语权和订单。

该农场在种植之前就跟收购的老板谈，看市场上面能销什么品种，就种什么品种，因为有计划，价格方面也相当稳定。

2、生产方式转变：绿色农业

方兴家庭农采用有机水肥一体化的无公害、绿色种植技术，使得方兴家庭农场生产出来的产品，可以稳定快速的在冬天销往蔬菜缺口较大的北方地区。

这也是符合当前用户消费痛点：健康、安全的农产品。

案例三、认购式订单农业走俏

广东海纳农业有限公司推出了“一分良田”认购项目，市民每个生长季花500元象征性地认种一分地（约66.7平方米），就可当上“农场主”，并获得20公斤有机米的收成。

以“打造消费者的放心餐桌”为发展目标，为高端消费人群提供寄情于生态的一分良田，种植自己看得见的有机大米。试水网络小微订单农业模式，让市民在网络中体验“订单农业”私人订制服务，吃上放心农产品。具体玩法：

1、玩转新渠道：认购

农业经营者除了与商超、加工企业、龙头企业签订订单协议之外，还可以自己与用户直接签订订单农业。这就是认购、认养等新型订单农业模式。

广东海纳农业有限公司推出了“一分良田”认购项目，市民每个生长季花500元象征性地认种一分地（约66.7平方米），就可当上“农场主”，并获得20公斤有机米的收成。

该公司为认购土地的消费者，开通农场视频监控系统，消费者可以通过手机客户端或者电脑PC端全程监控有机水稻生产过程。

认购者除了能获得有机大米产品之外，闲暇时间还可以来自己认购的天地进行耕种或体验农趣。

2、刚需产品：有机大米

与用户直接签订的订单农业产品必须要满足刚需。比如：大米、肉类等。

华南农业大学农学院院长张桂权认为，惠州市兴起的网络小微订单农业模式尤其适合有机农产品、无公害蔬菜、绿色食品的推广等，因为优质农产品的消费者往往更倾向于个性化的私人订制服务。

订单农业同样存在风险

订单农业作为以销定产的重要手段，对稳定农产品价格、确保农民合理收益、抵御市场价格风险具有一定的作用（如大蒜，葱，姜，猪肉等生产与销售）。

然而，订单农业在实际运行过程中却因为部分商户和农民契约意识差、恶意违约而变得难以推行，这反过来又伤害了农民和商户。

农业发展面临着多重风险，农业问题不是一个简单的信息沟通问题，所有的生产与消费都有一个关系对接，没有形成合理的社会分工、差异化发展、互补的生产单元，总是会出现很多风险。

而订单农业，公司先给种植户下订单，一定程度上解决了市场稳定性，也降低了农业生产的风险。然而，订单农业模式固然是好，在实际运作过程中也存在一定风险。

最大的风险与矛盾

可以总结为两个大的方向，一个是订单无法完成，另一个是采购商违约。

农业受自然灾害和生产水平影响较大，农业生产过程中有可能因为天灾或技术问题而出现订单无法完成的情况，或者当减产时，农民违约不卖给收购方；此外，当市面上产量过剩时，市场价格低于订单合同价格，收购方也可能出现违约情况。

作为农业生产方，在订单农业模式下，要规避自己的风险，最重要需要解决好以上两个问题。首先做好自己的生产工作，执行好生产标准；其次一定要保障自己在合约中的权益，最大可能争取违约赔偿的描述，避免文字漏洞。

从宏观角度讲，在订单农业兴盛过程中，最主要的是各农业生产组织，能够充分发挥自己的职责，把大部分农业生产者纳入到理性差异化的轨道。各种基地、合作社、农企等，建立长期的合作关系，才能有效协调供需之间的关系。

订单农业已经成为农业经营者营收的关键之路，但农产品品质、市场的差异化依然是订单农业核心。

这个时代，任何行业都会认可无特色，无市场的商业原则。当然，订单农业也会反向促进农业经营方式的转变。

（来源：农业行业观察 订阅公众号：nyguancha）

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