亿欧网2016生鲜沙龙在4月15日下午两点开启，本次嘉宾嘉宾包括美德鲜首席运营官&董事副总裁严振华、天图资本合伙人汤志敏、乡亲直供联合创始人谢强、小农女创始人杨威、中冷物流总经理李景春、中央大厨房电商负责人黄伟东、顺丰冷运事业部市场处负责人陈海山、百果园大客户事业部负责人陈猛、田鲜蔬菜负责人吕基富、小区管家创始人林义平、中集电商联合创始人顾海川，在本次活动，所有嘉宾都做出了精彩的分享。

小农女创始人杨威演讲的核心摘要：

①小农女的成长史;

②小农女的B2B演进思路;

③打造生鲜创业孵化器的逻辑;

④为什么做生鲜的小企业可以赚钱，大企业却赚不到钱?

以下是演讲实录(有删减)：

小农女是从2013年开始做城市百米的生鲜配送，那时候做ToC，跟他们(乡亲直供)的玩法很像，我们也是借助微信的 一篇文章，那个时候都有十万人的阅读，而且传播很好，“腾讯互联网都跑去卖菜了”，这个话题是很足的。我们也是希望让白领买到更新鲜的东西。

ToC是很好玩的，刚才草帽哥说做农业很辛苦，三点多就起来摘果，但是我们做的是ToB，我们根本不存在摘果，我们是根本就不用睡觉，一路采购进仓库分拣，早上五六点车队出去，一直把各个产品送出去，市场部门、地推部门就都开始工作了，所以我们是从ToC转到了ToB这个更痛苦的行业里。你真正进入这个行业的话，该跳的坑都得跳，明明知道是坑，也得先跳进去。

我今天大概会分几个环节，我的议题是小农女如何做B2B。第一个是简单的成长史做分享，第二个是在B2B演进的思路，我们做了两年时间了。第三个是供应链IT加品牌，生鲜创业孵化器，到底什么叫生鲜创业孵化器。第四个部分是个人的一些创业感悟。

一、小农女的成长史

2013年4月份，我的女儿出生，正好几个朋友过来看我女儿，顺便描绘了一个给白领送菜的项目，好像是一个不错的市场，我在周边做了调研，所有的同事都说这个事太好，我4月份开始就蠢蠢欲动，五月份就召集了一批也在腾讯的研究生的师弟师妹们，让大家一块出来(创业)，我记得是6月8号上线，当时也引起了一定的轰动，初期的订单量也不错。我们在ToC这一块积累了差不多半年的时间，那时候也不懂拉风投，都是自己的钱烧，感觉这个模式叫好不叫座，就停掉了。后来我去了1号店，以前在腾讯跟自营电商区别还是挺大的。

去年从1号店回来，碰上了现在的合伙人，我们就一块又把生鲜的路重新走起来了，当然这时候我们是转成了ToB。我们面向的用户需求是比较弱的，体现出来的电商数据，就是客单价低。卖菜的都知道，卖得再好也就是二三十块钱，除非你是做高端的，我们偏普通大众的定位，二三十块就不错了。而且我们的客户(购买频率)大概是两周一次、三周一次，但是确实在调研这一块非常叫好。很多时候是这样，你去问他想不想考北大，他肯定说想，但是没有几个人真正去考，大家都想回家做饭，但是买回家之后还得炒菜洗碗，想想就放弃了。

2014年6月，复盘的时候，我们把客户转到了中小餐馆，觉得中小餐馆每天都要进菜，个人可能不是每天买菜，特别是我们针对的白领。中小餐馆每天都要买菜，一天总要有一千多块钱的销售额，这样的话你至少也得有三百块钱的销售额，当时一想这个市场不错，客单量好，需求规模高，频次也高，所以觉得这个事非常靠谱，而且这些餐馆老板自己去买很辛苦，如果不是自己买就是周围人帮他带菜，都是离得比较近的，但是他只能找二三级农批市场。

而我们跨过二三级农批市场，我们是一级农批，我就更有利润，市场规模又这么大，客单价又高，这真是太完美的市场。我们一看新闻，不止我们想到了这个事情，原来北京已经有兄弟拿了不少钱准备开始干，而且我们是代表互联网的团队，团队必须得两条腿走路。我们第一次做全是互联网，第二次是因为合伙人偏向基础农产品的背景，这两个背景结合，我们就在2014年8月份，从ToC转到了ToB。对于生鲜来讲，掌握了供应链就掌握了客户。

开始做之后难点就来了：毛利低，中间成本特别高，而且完全没有盈利预期。所有的事情都自己干的时候，我们发现做十几个客户我们是赚钱的，那时候拿天使资金是比较多的，小模式的时候非常漂亮，但是越做越大的时候，毛利就低了。

慢慢的我们看到了痛点，市场是在的，只是我们的方式不是特别对，我们全自营，虽然砍掉了很多环节，但是增加了很多内部的损耗环节。这样我们就在2015年6月左右，尝试了一定的开放化，也不敢把自营模式一下子转到了纯平台模式，把其中的一些服务分包出去，再到现在的模式，它是一个完全的创业孵化器，在我们这个平台上孵化很多小公司，他们去高效率工作。

二、小农女的B2B演进思路

我们定义在B2B食材的行业，发现有超大B、大B、中B、小B，第一个最大的B是货源产地那一端，中B是销地一级批，再到次级批，最后是餐厅这一块，所以B2B是这么一串的。

第二个B就是农贸市场，城市里面的二级批发市场或者是更小的批发市场，宋小菜这家公司有些是从销地一级批直接到二级批，有些是直接从基地跳到了二三级批。

还有就是像美菜、小农女，我们是做中小B，从一级批发市场到这里，或者是有一小部分是到产地，产地是根据各地的情况不一样，像北京很多都可以做到“到产地”，因为那里的基地很多。整个来看，中B交易额非常大，这帮玩家的专业度非常非常高，所以说你想在这里做一个平台，这里有一定的信息对称的价值，但是对于农业而言，光信息对称就撮合好，难度很大的，因为专业比不过他们，他们可能是父辈就做这个事情，专业度极高。

对于销地次批级，集中度没有那么高，一个档口就卖五六个品种，专业度高，所以你想做这帮人的生意，他是对丰富度略有需求的，你的专业度就要达到那个专业度才可以。因为这帮人非常吃苦，在这个行业里都是起早贪黑的，所以仅给他做信息对称难度非常大，必须在中间产生一定的效果，你的专业度要大于他的专业度，他一眼就看出这一车胡萝卜哪块比较好。

再看最后一个B，交易额比较小，没有集中度，而且专业度低，很多都不懂菜，所以搞定他们比较简单，但是各个B有各个B的难点，就是因为集中度低了，所以物流成本也高。在我们这个环节，基本上都在服务于这些小B，但是怎么服务大家各自不一样。

服务这个小B，目前来看整个产业有三个模型

第一个模型是以我们的行业老大哥美菜为代表，已经烧了十几个亿了，他所有的事情都是自己干，跟我们小农女之前做的事情一模一样，这一块的好处就是整个掌控力比较好，毕竟什么事都自己干，今天配送不好就罚配送老大，今天售后服务不好，就罚销售客服，客服来监督所有部门环节，这个是他的好处。商业模型也比较简单，所以在资本充足的情况下，扩展速度非常快，他们一下扩了十几二十个城市，但是现在也在收缩，因为中间成本极高，财务模型很可怕。

第二个模型是纯撮合的，像有菜、天平派，已经有上千家的餐厅在用他们这个平台，这种模式是非常轻的，纯互联网，而且复制能力非常强，供应商一入驻，餐厅已经有资源，就可以带起来。如果没有自营能力的时候，那是完全是给别人打工，因为对于配送而言，只能配周边的那一片，所以信息不对称这个问题很少。

每个餐厅老板的电话经常会收到短信，这么多菜分别是多少钱，信息不对称是非常弱的，但是他们私下交易，有菜怎么想把他们拎到上面来，做补贴，一补贴交易额就上来了，而自身没有呈现任何的价值，因为整个搜索逻辑就是价格低，但是对于生鲜而言服务是最重要的，服务不好，客户满意度就下去了。所以如果他们做轻模型的话，在生鲜这个行业，几乎是没有对这个产业产生什么价值的。

那我们呢?只有小农女往这个方向走，我们最开始完全做自营，后面就完全去中心化，我们把一些有规模优势的事情，比如采购、IT、品牌还是我们自己来做，然后把没有优势的东西放给小的创业团队去做，你对供应链上的东西是有优化的，但是管理难度非常大，系统要求也非常高。这里我们到底怎么做的呢?整条路径是纯自营到重模型的平台模式，还是重模式，采购、仓储、物流还是自己做，但是把一部分环节分包出去，再到创业孵化模式，中间已经是去中心化的模式，到创业孵化模式之后，商业模型更灵活，以前只做餐厅配送，但是现在在这个平台上创业的人就更多了，乡亲直供在引导B2C交易，我们是从供应链方面。

三、打造生鲜创业孵化器的逻辑

美菜的模型有巨额的中间成本，大家可以看这个链条，从采购一直到最后收钱，这个环节是非常多的，虽然说我们做这个事情，把二三级批发减掉了，但是我们增加了仓库、分拣、配送、销售等等环节，现在我们增加了这么多环节，就会增加很多内耗。

对小农女而言，我们重点是采购，在供应链这一端，特别是一级批发市场，把货做好，然后打小农女的品牌。在销售这一块，阿米巴个人创业，我交给他一个区域，他来负责这个区域的客户开发、定价、维护，管理配送司机，售后有任何问题，都由他自己来做。我们就是一个美菜式的自营大公司，变成了一个大平台+N个自负盈亏的小公司。生鲜的商品和服务是非标准化的，小公司最有灵活度，大公司只是帮小公司做相对比较困难的事情。

生鲜创业孵化器是什么概念呢?我们在深圳广州提供的是采购支持、IT品牌支持，提供整个的创业训练营，有整个的培训体系包括后端的仓库、商业模式的输出，他们加入小农女也是要交钱的，他们真正想创业，我们为他付出的远远大于他交的钱，在广深招募想真正做生鲜的人。

在广深会有五六十个创业团队，在平台上共享所有的资源，做他们自己的生意，最大的创业团队，一个月能够赚三万多块钱，整个团队的利润已经超过了十万块钱，付完司机的工资，他还可以拿到三万多块钱，这在以往的销售过程中是不可想象的。变成这样一个模型之后，净销毛利率已经到了18%，很多人都说做这个东西不赚钱，但是在我们平台的团队都是赚钱的。我们把整个IT系统已经开放化了，有将近一百个跟我们签约的，有二三四十个已经开始使用。

四、为什么小菜摊可以赚钱，而大的生鲜企业不赚钱?

最后一页是简单的一些感悟，生鲜这个领域我们做了差不多三年的时间，尝试了非常多的模式，为什么那么多的小企业都赚钱，路边的一个菜摊也赚钱，一个小水果店也可以赚钱，但是所有的大企业做生鲜做大了都不赚钱，所以对于生鲜这种非常不标准化的商品和服务里面，短时间内，比如说我们的物流，包括包装，没有颠覆式的变化时，如果你是一个大企业在自营化的做生鲜，不管效率提升得多大，都比不过那个小小的菜农，所以“平台+个人”会是生鲜行业最高效率的产品模式，别人做IT要花几百万成本，他们不用做，我们来做，别人做餐厅生意要买一百多种菜，他不用买了，也是我们帮他买。

生鲜的平台模式，一讲自营大家都觉得是重模式，一讲平台又是轻模式，不管大家做平台还是自营，即便是乡亲直供，如果只做运营的话价值是有的，但是价值不会那么大。所以想做大的平台模式，一定要往重里走。第三个就是做团队最擅长的部分，以前看似每个对象都可以做，但等你去做的时候，会发现成本非常高，所以要做最擅长的部分，生鲜行业跨度太大了，把每个部分做好就非常不容易了，最后就是坚持。

最后一个就不讲了，刚才小伙子讲过了，做生鲜确实是需要情怀的，包括招募合伙人，如果你没有这么大的情怀，没有想清楚就不要来干这个，太苦了，所以对于整个生鲜来讲，理想和情怀非常非常重要，如果没有理想和情怀建议大家不要碰生鲜，也特别开心今天这么多人在一起，后续我希望可以互相加一下微信，多做交流，也希望小农女可以帮助到大家的成长，谢谢大家!

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